用 AARRR 找到最先该优化的那一环

AARRR 有二十年历史了，仍然是最有用的增长模型，不是因为五个字母巧妙，而是因为它强制了一个顺序。没激活的人你留不住，没留住的人不会推荐你。这个顺序也是陷阱：大多数团队把精力花在最上面的获取上，因为它最容易用钱买。这篇文章讲怎样在 TapCub 里度量每个阶段、怎样把阶段互相比较，以及怎样挑出一个实验就能带动整个模型的那一环。

AARRR 到底在问什么

每个字母都是一个对每个人回答是或否的问题。获取：他来了吗？激活：他做了那件证明他理解了产品的事吗？留存：他回来了吗？收入：他付钱了吗？推荐：他带人来了吗？模型只在每个问题背后有一个精确的事件时才成立。作为感觉的「激活」毫无用处；「24 小时内创建了第一个站点并看到一次浏览量」才是指标。

打开任何报表之前，先把五个事件写下来。TapCub 数据分析页的增长视图接收的正是这五个定义，然后替你画出阶段到阶段的转化率；难的是把定义谈拢，不是画图。

给每个阶段量一个数

事件存在之后，每个阶段就变成一个比率：上一阶段的人里有多少在固定窗口内到了这一阶段。下面是我们在产品里用的示例工作区。获取是基数，其余四个是相对于前一阶段的转化率。窗口是：激活和收入用首次访问起 30 天，留存用「第二周回访」。

和自己比，别和基准比

行业基准很诱人，也基本没用：它们平均了一堆和你完全不像的生意。管用的比较是和自己上个季度比，以及和相邻的阶段比。邻居不动、它自己掉了的阶段是第一嫌疑人。从来没动过的阶段是第二嫌疑人，因为没人试过。

示例里激活稳在 38%，留存从 29% 掉到 24%，收入持平。收入在留存的下游，所以在那里做修补会继承留存的损失。留存才是杠杆。

读比率时有两点要注意。第一，确保每个阶段在同一个人群上计算；在全部注册上算的留存率和在已激活用户上算的收入率没法比。第二，把一次下降叫作问题之前先查季节性。如果拿来比较的那个季度里有一次发布或一个长假，也和去年同期比一下。增长视图把上一期保留在图上，就是为了这个。

为什么留存通常排第一

留存会放大它之后的一切。留存提升 10%，收入和推荐各自大约提升 10%，别的什么都不用改，因为留下来付钱和告诉别人的人更多了。获取上同样的 10% 也会抬高每个阶段，但你每个月都要为它付钱。留存的改善只买一次。

留存也是可用分析手段较多的阶段。按注册周排列的留存矩阵能告诉你第 12 周的改动有没有真的让后面的群组曲线动起来。留存率计算器会告诉你一个百分点的变化一年值多少，用户分析视图能看到哪些分群留得住、哪些留不住。

每个阶段一个实验

每个阶段都有一个自然的第一个实验。选定阶段，把它的实验跑完一整个周期，先读阶段比率和下游比率，再下结论。下表列出我们建议从哪个实验开始、用什么指标评判，以及常见的翻车方式。

最后，把你选的那个实验、你预期它会动的阶段比率和幅度、以及读结果的日期写下来。模型只有在产出一个决定时才有用，决定只有在有人回头检查它是否奏效时才有用。

从模板开始，别从空白图表开始

每个行业的激活事件和留存窗口都不一样。电商在首次加购时激活、60 天内二次下单算留存；SaaS 在建第一个项目时激活、按周看留存。TapCub 自带 10 个行业模板，这些定义预先填好，代码装上的当天 AARRR 视图就有数据。挑一个和你的业务最接近的解决方案，再把和你不同的定义改掉。