汽车经营
这块看板有 10 张卡片
4 × KPI2 × 漏斗1 × 趋势3 × 分组表
这块看板上的指标
询价留资数 · 试驾到店率 · 交车数 · 成交金额 · 下订数 · 试驾完成数
问题在哪
车型页和展厅之间的三个盲区
有兴趣没询价，有预约没到店，还有一个没人衡量的售后部门。
车型兴趣没有意向
浏览和配置器会话很高，询价很低。带 model_id 的 quote_request 把兴趣变成按车型的比率。
盯这个数： 留资率
试驾约了没开
站点上的预约和真发生的试驾是两个事件。经销商上报的 test_drive_done 补上缺口。
盯这个数： 试驾到店率
售后是另一个世界
交了车的客户从市场视野里消失。service_booked 和 service_done 把他们带回来，成为一条带收入的漏斗。
盯这个数： 保养预约数
模板指标
从看车到售后的 15 个指标
兴趣、询价、试驾、下订、交车、退订和售后。名称与装完后的控制台一致。
| 指标 | 定义 | 格式 | 所在看板 |
|---|---|---|---|
| 看车用户数 | UNIQUES(model_view) | 数值 | 汽车经营 |
| 询价留资数 | UNIQUES(quote_request) | 数值 | 汽车经营 |
| 留资率 | UNIQUES(quote_request) / UNIQUES(model_view) * 100 | 百分比 | — |
| 试驾预约数 | UNIQUES(test_drive_booked) | 数值 | — |
| 试驾完成数 | UNIQUES(test_drive_done) | 数值 | 汽车经营 |
| 试驾到店率 | UNIQUES(test_drive_done) / UNIQUES(test_drive_booked) * 100 | 百分比 | 汽车经营 |
| 下订数 | TOTALS(order_placed) | 数值 | 汽车经营 |
| 交车数 | TOTALS(vehicle_delivered) | 数值 | 汽车经营 |
| 成交金额 | PROPSUM(vehicle_delivered.amount) | 金额 | 汽车经营 |
| 试驾成交率 | UNIQUES(order_placed) / UNIQUES(test_drive_done) * 100 | 百分比 | — |
| 订单交付率 | TOTALS(vehicle_delivered) / TOTALS(order_placed) * 100 | 百分比 | — |
| 退订数 | TOTALS(order_cancelled) | 数值 | — |
| 退订率 | TOTALS(order_cancelled) / TOTALS(order_placed) * 100 | 百分比 | — |
| 保养预约数 | TOTALS(service_booked) | 数值 | — |
| 售后收入 | PROPSUM(service_done.amount) | 金额 | — |
指标名称和公式来自行业包。TOTALS 数事件次数，UNIQUES 数人数，PROPSUM 对某个属性求和。本页所有数字都是示例数据。
模板装上的看板
每块看板由一组卡片组成：KPI、漏斗、趋势、留存、分布和分组表。装上以后可以改、复制、分享。
一块零售看板
「汽车经营」把询价留资、试驾到店率、交车和成交金额做成 KPI，再放购车漏斗、留资和下订趋势、渠道表、城市分布、销售顾问排行和售后回厂漏斗。
漏斗
看车、询价、预约试驾、试驾完成、下订、交车
六步，90 天窗口。−46% 的角标标出买家掉得最多的那一步；多数经销商在预约和试驾之间。
购车漏斗
90 天窗口看车型
2,400
询价 / 留资
1,248
预约试驾
674
试驾完成
508
下订
312
交车
214
按车型拆
model_id 在每一步上。不用另做报表就能比每款车的留资率和成交率。
按门店拆
dealer_id 是到店和售后事件上的属性。按门店的到店率和成交率只差一次分组。
售后回厂看 12 个月
售后回厂漏斗按 交车 → 预约保养 → 保养完成 跑 12 个月，对应首保周期。
包里的其他漏斗
- 下订交车漏斗下订 → 交车 · 120 天窗口
- 售后回厂漏斗交车 → 预约保养 → 保养完成 · 12 个月窗口
团队怎么用
主机厂数字团队和经销商最先设置的事
车型兴趣、试驾到店率、顾问表现和售后回厂。
用法 1
按询价量车型兴趣，不按浏览
model_view、configurator_used 和 quote_request 带 model_id。按车型的留资率显示人们想给哪些车定价，配置器使用显示他们走了多远。
- 按车型和配置的留资率
- 配置器完成作为一步
- 询价的城市分布
按留资率看车型
最近 30 天| 车型 | 看车 | 配置器 | 询价 | 留资率 |
|---|---|---|---|---|
| 紧凑型电动车 | 24,100 | 6,820 | 1,420 | 5.9% |
| 家用 SUV | 18,600 | 4,210 | 980 | 5.3% |
| 运动轿跑 | 31,200 | 9,100 | 610 | 2.0% |
| 皮卡 | 9,800 | 2,400 | 712 | 7.3% |
用法 2
一家店一家店提升试驾到店率
站点上的 test_drive_booked 和经销商的 test_drive_done 把到店框起来。按门店、按星期几的到店率显示确认在哪失效。
- 按门店、按星期几的到店率
- 前一天通过客服发提醒邀请
- 按门店的试驾成交率
示例场景： 没分配门店的线上预约到店 34%。一小时内分到最近门店后，到店率升到 55%。
按门店的试驾到店率
最近 30 天
用法 3
按交车给顾问排名，不按询价
销售顾问是组织主体。排行比较试驾完成、下订、交车和成交金额，激励跟着开出门的车走。
- 顾问排行：试驾、下订、交车、金额
- 按顾问的退订率
- 下订交车漏斗看管线健康
销售顾问排行
最近 90 天| 顾问 | 试驾 | 下订 | 交车 | 金额 |
|---|---|---|---|---|
| 金 · 滨江店 | 84 | 21 | 18 | $612,000 |
| Alvarez · 市中心店 | 112 | 19 | 14 | $498,000 |
| Nowak · 北门店 | 61 | 16 | 15 | $540,000 |
| Osei · 机场路店 | 98 | 9 | 6 | $198,000 |
用法 4
让交了车的客户回来保养
service_booked 和 service_done 带 dealer_id 和金额。售后回厂漏斗和售后收入与销售在同一块看板上，售后也像漏斗一样被衡量。
- 售后回厂漏斗，12 个月窗口
- 售后收入趋势
- 分群：交车 10–12 个月、未预约保养
售后回厂漏斗
12 个月窗口交车
2,400
预约保养
1,248
保养完成
674
统计 × 客服
询价表单关掉之前回答车型问题
一位访客配置了两次紧凑型电动车，打开了询价表单却没提交。邀请提供最近门店的试驾；AI 从车型数据回答续航、充电和补贴问题。
- 第二次配置或放弃询价表单时邀请
- 上下文：车型、配置、最近门店、来源、配置摘要
- 对话里拿到的手机号哈希后成为询价留资
示例场景： 通过对话预约的试驾到店率 71%，网页预约 48%；买家已经选好了门店和时间。
访客上下文
- 车型
- 紧凑型电动车 · 长续航
- 配置器
- 2 次会话 · $38,900
- 询价表单
- 打开，未提交
- 最近门店
- 滨江店 · 6 km
- 来源
- Google Ads · ev_launch
- /models/compact-ev
- /configurator
- /configurator
- /quote
yourbrand.com/quote
TC
金 · 滨江店
你好！你配置的长续航版滨江店有现车，$3,500 的新能源补贴这个月还在。周六上午来试驾吗？
事件
11 个事件，6 个必需
车型、配置器、询价和预约事件来自站点或 App；到店、试驾、下订、交车和售后来自你的经销商管理系统。
| 事件 | 显示名 | 触发时机 | 必填属性 | 来源 |
|---|---|---|---|---|
model_view必需 | 看车型 | 车型页；model_id。 | model_id | 网页 小程序 App 服务端 |
configurator_used | 配置器 | 配置会话保存或生成摘要时；model_id。 | model_id | 网页 小程序 App 服务端 |
quote_request必需 | 询价 / 留资 | 请求报价或回电时；model_id；手机号存哈希。 | model_id | 网页 小程序 App 服务端 |
test_drive_booked必需 | 预约试驾 | 预约试驾时；model_id 和门店。 | model_id | 网页 小程序 App 服务端 |
store_visit | 到店 | 到店签到时由经销商系统或 App 上报；dealer_id。 | dealer_id | 服务端 App |
test_drive_done必需 | 试驾完成 | 试驾完成时由经销商系统上报；model_id。 | model_id | 服务端 App |
order_placed必需 | 下订 | 收取定金或下订时由经销商系统上报；order_id 和 model_id。 | order_idmodel_id | 服务端 |
vehicle_delivered必需 | 交车 | 交车时由经销商系统上报；order_id、model_id 和 amount。 | order_idmodel_idamount | 服务端 |
order_cancelled | 退订 | 退订时由经销商系统上报；order_id。 | order_id | 服务端 |
service_booked | 预约保养 | 预约保养时；dealer_id。 | dealer_id | 网页 小程序 App 服务端 |
service_done | 保养完成 | 工单关闭时由经销商系统上报；dealer_id 和 amount。 | dealer_id | 服务端 |
事件名、必填属性和来源来自行业包。标为「服务端」的事件必须由你的后端上报；订单号、发票号作为 insert_id 去重。
场景
两家零售商，两块看板
场景示例，非真实评价。
运动轿跑看车最多、留资率最低。皮卡看车只有它三分之一、留资率最高。媒介预算跟着询价走，不跟着点击走。
JW
J. W.
数字营销负责人 · 主机厂大区
按门店的试驾到店率第一周就在看板上。有家店 42%。人员变动之后他们的确认电话停了。
RB
R. B.
总经理 · 经销商集团
以使用者视角撰写的场景示例，非真实评价。
汽车模板会装上什么？
11 个事件；15 个指标，含留资率、试驾到店率、试驾成交率、订单交付率、退订率和售后收入；3 条漏斗；汽车经营看板。
一个包能覆盖主机厂、经销商和二手车吗？
能。model_id 和 dealer_id 是属性，主机厂官网、经销商集团和二手车平台上报同样的事件。顾问是组织主体，用于排行。
哪些事件来自经销商系统？
store_visit、test_drive_done、order_placed、vehicle_delivered、order_cancelled 和 service_done 标为「服务端」。从 DMS 或经销商 App 带同一个手机号哈希上报。
交车在漏斗里吗？
在。购车漏斗六步走到 vehicle_delivered，90 天窗口；另有一条下订交车漏斗跟踪 120 天的管线。
售后怎么衡量？
service_booked 和 service_done 喂给 12 个月窗口的售后回厂漏斗，看板上还有保养预约数和售后收入。
手机号怎么存？
SHA-256 哈希，成为登录 ID，经销商系统事件就能连回产生询价的车型页和活动。