线索经营
这块看板有 11 张卡片
4 × KPI2 × 漏斗1 × 趋势3 × 分组表1 × 分布
这块看板上的指标
留资数 · 有效线索率 · 成交数 · 成交金额 · 有效线索数
问题在哪
表单和成交之间的三个缺口
市场数线索，销售数成交。这个包把两者数在同一个人身上。
线索没有质量分
有人打电话之前，每条表单提交都一样算。CRM 的 lead_qualified 把真正的潜在客户和噪音分开。
盯这个数： 有效线索率
没人跟踪的回访
线索有没有打通、打通之后怎样，写在销售的备注里。带 result 的 callback_done 把它放上漏斗。
盯这个数： 回访接通率
成交和花费脱节
几周后到达的成交不带任何活动。手机号哈希和首触点击 ID 把它们连上。
盯这个数： 留资成交率
模板指标
从看表单到成交的 14 个指标
获取、判定、回访、预约和成交。名称与装完后的控制台一致。
| 指标 | 定义 | 格式 | 所在看板 |
|---|---|---|---|
| 留资数 | TOTALS(lead_submit) | 数值 | 线索经营 |
| 留资用户数 | UNIQUES(lead_submit) | 数值 | — |
| 表单留资率 | UNIQUES(lead_submit) / UNIQUES(lead_form_view) * 100 | 百分比 | — |
| 咨询数 | TOTALS(consult_start) | 数值 | — |
| 有效线索数 | UNIQUES(lead_qualified) | 数值 | 线索经营 |
| 有效线索率 | UNIQUES(lead_qualified) / UNIQUES(lead_submit) * 100 | 百分比 | 线索经营 |
| 回访接通率 | UNIQUES(callback_done) / UNIQUES(lead_submit) * 100 | 百分比 | — |
| 预约数 | TOTALS(appointment) | 数值 | — |
| 到店数 | UNIQUES(appointment_arrived) | 数值 | — |
| 预约到店率 | UNIQUES(appointment_arrived) / UNIQUES(appointment) * 100 | 百分比 | — |
| 成交数 | TOTALS(deal_closed) | 数值 | 线索经营 |
| 成交金额 | PROPSUM(deal_closed.amount) | 金额 | 线索经营 |
| 留资成交率 | UNIQUES(deal_closed) / UNIQUES(lead_submit) * 100 | 百分比 | — |
| 客单价 | PROPSUM(deal_closed.amount) / TOTALS(deal_closed) | 金额 | — |
指标名称和公式来自行业包。TOTALS 数事件次数，UNIQUES 数人数，PROPSUM 对某个属性求和。本页所有数字都是示例数据。
模板装上的看板
每块看板由一组卡片组成：KPI、漏斗、趋势、留存、分布和分组表。装上以后可以改、复制、分享。
一块线索看板
「线索经营」把留资、有效线索率、成交和成交金额做成 KPI，再放留资转化漏斗、趋势、渠道和广告平台留资表、销售排行、预约到店漏斗和成交金额分布。
漏斗
看表单、留资、回访、预约、成交
五步，30 天窗口。−46% 的角标标出线索掉得最多的那一步；多数管线里是回访。
留资转化漏斗
30 天窗口看到留资表单
2,400
留资
1,248
回访完成
674
预约
508
成交
312
按首触渠道拆
第一个点击 ID 和 UTM 作为首触属性写进档案。每个渠道跑一条漏斗，看哪个能成交。
按销售拆
group=sales 把回访、预约和成交挂到销售身上。不用导出 CRM 就能比接通率和成交率。
预约到到店
预约到店漏斗按 预约 → 到店 → 成交 跑 30 天，爽约成为看得见的一步。
包里的其他漏斗
- 预约到店漏斗预约 → 到店 / 到访 → 成交 · 30 天窗口
团队怎么用
代理公司和本地商家最先设置的事
表单转化、按平台的线索质量、回访速度和成交成本。
用法 1
一个字段一个字段提升表单转化
lead_form_view 和 lead_submit 把表单框起来。全埋点把中间的字段点击记下来，不用埋点方案就能看到丢人的那一步。
- 按落地页的表单留资率
- 来自全埋点的字段级流失
- 手机端表单的热力图
按落地页的表单转化
最近 30 天| 落地页 | 看表单 | 留资 | 留资率 | 有效率 |
|---|---|---|---|---|
| /offer/spring | 8,420 | 1,180 | 14% | 41% |
| /services/roofing | 4,210 | 690 | 16% | 52% |
| /locations/downtown | 2,980 | 240 | 8% | 38% |
| /blog/cost-guide | 6,100 | 310 | 5% | 61% |
用法 2
按有效线索评价广告平台，不按表单数
广告平台留资表把点击 ID 连到 lead_qualified 和 deal_closed。线索便宜、有效率 12% 的平台比它看上去贵。
- 广告平台表：留资、有效、成交、花费
- 14 个平台按点击 ID 识别
- 导入后算单条有效线索成本
示例场景： Meta 线索 $18 一条、有效 21%。Google 线索 $42 一条、有效 58%。单条有效线索成本 $86 对 $72。预算挪了。
单条线索成本 vs 有效率
示例里 TikTok 的线索最便宜，有效率 14%。
用法 3
量回访速度和接通率
CRM 上报的 callback_done 带结果。回访接通率和留资到回访的时间在看板上；线索等超过 30 分钟就告警。
- 按销售、按小时的回访接通率
- 留资到回访时长分布
- 告警：留资 30 分钟内未回访
留资到回访的时长
<5 分5–3030–601–4 时>4 时
统计 × 客服
回答那个挡住表单的问题
报价页上的访客滚到表单两次，什么都没填。邀请问他想报什么价；AI 回答服务范围和价格问题，并把号码哈希后记为一条线索。
- 第二次看表单却没提交时邀请
- 上下文：服务页、位置、来源、看表单之前的页面
- 对话里拿到的线索和表单线索进同一条漏斗
示例场景： 对话线索有效率 54%，表单线索 38%；他们已经问过了销售本来要问的那个问题。
访客上下文
- 页面
- /quote · 1 分 52 秒
- 表单
- 看了两次，未提交
- 服务
- 屋顶维修
- 来源
- Google Ads · roof_repair_denver
- 位置
- 丹佛 · 在服务范围内
- /services/roofing
- /pricing
- /quote
- /quote
yourbusiness.com/quote
TC
Ray · 报价
你好！丹佛的维修 $380 起，周四可以上门。要我先排一次免费勘察吗？留个号码和方便的时间就行。
事件
9 个事件，2 个必需
表单和咨询事件来自代码片段；有效判定、回访、到店、成交和流失来自你的 CRM，带同一个手机号哈希。
| 事件 | 显示名 | 触发时机 | 必填属性 | 来源 |
|---|---|---|---|---|
lead_form_view | 看到留资表单 | 留资表单可见时；form_id。 | form_id | 网页 小程序 |
lead_submit必需 | 留资 | 提交表单或申请时；手机号存 SHA-256 哈希并作为登录 ID。 | — | 网页 小程序 App 服务端 |
consult_start | 发起咨询 | 发起对话或来电时；channel。 | channel | 网页 小程序 App |
lead_qualified | 线索有效 | CRM 把线索标为有效时上报；lead_id。 | lead_id | 服务端 |
callback_done | 回访完成 | 一次电话尝试之后由 CRM 上报；lead_id 和 result。 | lead_idresult | 服务端 |
appointment | 预约 | 预约到访或演示时；type。 | type | 网页 小程序 App 服务端 |
appointment_arrived | 到店 / 到访 | 线索到店时由 CRM 或门店 App 上报。 | — | 服务端 App 小程序 |
deal_closed必需 | 成交 | 赢单时由 CRM 上报；amount。 | amount | 服务端 |
lead_lost | 线索流失 | 线索关闭且未成交时由 CRM 上报；lead_id。 | lead_id | 服务端 |
事件名、必填属性和来源来自行业包。标为「服务端」的事件必须由你的后端上报；订单号、发票号作为 insert_id 去重。
场景
两条管线，两个第一个月
场景示例，非真实评价。
线索带着广告点击 ID 和手机号哈希。销售标记 deal_closed 时，成交就落到最初那条活动上。我们的报表不再和 CRM 吵架。
AP
A. P.
效果投放 · 线索代理公司
按小时看回访接通率，晚上 6 点之后的线索要等到第二天早上，成交率只有一半。我们加了一个人的晚班。
GB
G. B.
老板 · 家政服务公司
以使用者视角撰写的场景示例，非真实评价。
线索模板会装上什么？
9 个事件；14 个指标，含表单留资率、有效线索率、回访接通率、预约到店率和留资成交率；2 条漏斗；线索经营看板。
CRM 的成交怎么连到广告？
lead_submit 把手机号存成 SHA-256 哈希并设为登录 ID。CRM 带同一个哈希上报 deal_closed；档案上已经有首触的点击 ID 和 UTM。
适合哪些生意？
家政、代理公司、诊所、经销商、经纪人，以及任何靠表单加电话成交的生意。房产、汽车、教育和医疗另有事件更深的专属包。
能给线索打分吗？
lead_qualified 是最简单的分。给 lead_submit 加预算、紧急程度之类的属性，再用它们建分群或自定义指标。
销售怎么比？
销售是组织主体。回访、预约和成交事件带 group=sales:
对话也能产生线索吗？
能。对话里拿到的号码哈希后作为 lead_submit 上报，channel=chat，对话线索进入同样的漏斗和表格。