招生经营
这块看板有 10 张卡片
4 × KPI1 × 漏斗1 × 趋势2 × 分组表1 × 留存1 × 分布
这块看板上的指标
留资用户数 · 试听到课率 · 报名金额 · 续费率 · 报名数 · 试听到课数
问题在哪
广告和课堂之间的三个断点
市场到表单为止，销售到缴费为止，教学两边都看不见。
留资之后没有下一步
表单触发了，CRM 多了一行，没人知道哪些留资约了试听。trial_booked 补上这个缺口。
盯这个数： 试听到课率
试听约了没来
到课率按校区、按顾问都不一样。没有 trial_attended，漏斗会假装每次预约都发生了。
盯这个数： 试听转化率
学期结束才知道续费
出勤能预测续费。按学员的 lesson_attended 让预警在学期中段就看得见。
盯这个数： 周活学员率
模板指标
从留资到续费的 16 个指标
获客、试听、报名、出勤、续费和退费。名称与装完后的控制台一致。
| 指标 | 定义 | 格式 | 所在看板 |
|---|---|---|---|
| 留资用户数 | UNIQUES(lead_submit) | 数值 | 招生经营 |
| 试听预约数 | UNIQUES(trial_booked) | 数值 | — |
| 试听到课数 | UNIQUES(trial_attended) | 数值 | 招生经营 |
| 试听到课率 | UNIQUES(trial_attended) / UNIQUES(trial_booked) * 100 | 百分比 | 招生经营 |
| 报名数 | TOTALS(enroll) | 数值 | 招生经营 |
| 报名金额 | PROPSUM(enroll.amount) | 金额 | 招生经营 |
| 试听转化率 | UNIQUES(enroll) / UNIQUES(trial_attended) * 100 | 百分比 | — |
| 生均缴费 | PROPSUM(enroll.amount) / UNIQUES(enroll) | 金额 | — |
| 出勤次数 | TOTALS(lesson_attended) | 数值 | — |
| 周活学员率 | ACTIVE(lesson_attended) / UNIQUES(enroll) * 100 | 百分比 | — |
| 续费数 | TOTALS(renew) | 数值 | 招生经营 |
| 续费金额 | PROPSUM(renew.amount) | 金额 | — |
| 续费率 | UNIQUES(renew) / UNIQUES(enroll) * 100 | 百分比 | 招生经营 |
| 转介绍数 | TOTALS(referral) | 数值 | — |
| 退费金额 | PROPSUM(refund.amount) | 金额 | — |
| 退费率 | TOTALS(refund) / TOTALS(enroll) * 100 | 百分比 | — |
指标名称和公式来自行业包。TOTALS 数事件次数，UNIQUES 数人数，PROPSUM 对某个属性求和。本页所有数字都是示例数据。
模板装上的看板
每块看板由一组卡片组成：KPI、漏斗、趋势、留存、分布和分组表。装上以后可以改、复制、分享。
一块看板看完整条管线
「招生经营」把留资、试听到课率、报名金额和续费率做成 KPI，再放招生漏斗、留资和报名趋势、渠道表、校区排行、报名后出勤留存和报名金额分布。
漏斗
看课、留资、预约试听、试听到课、报名
五步，30 天窗口。−46% 的角标标出潜在学员掉得最多的那一步。
招生漏斗
30 天窗口浏览课程
2,400
留资 / 咨询
1,248
预约试听
674
试听到课
508
报名缴费
312
按校区拆
group=campus 让每个校区占一行。某个校区到课率低，是排课问题，不是投放问题。
按顾问拆
teacher 是试听和报名事件上的属性。不用导出 CRM 就能比每个课程顾问的转化。
续费看 180 天
续费漏斗按 报名 → 上课出勤 → 续费 跑 180 天窗口，一个完整学期装得下。
包里的其他漏斗
- 续费漏斗报名缴费 → 上课出勤 → 续费 · 180 天窗口
团队怎么用
招生和教学团队最先设置的事
按渠道的线索质量、按校区的到课率、学期中的出勤和续费。
用法 1
按到课的试听评价渠道，不按留资
点击 ID 通过手机号哈希留在线索上。trial_attended 和 enroll 从 CRM 到达时，每个渠道按真正到课并缴费的学员排名。
- 渠道表：留资、到课、报名
- 导入花费算单个报名成本
- 14 个广告平台按点击 ID 识别
渠道招生表
最近 30 天| 渠道 | 留资 | 到课 | 报名 | 报名成本 |
|---|---|---|---|---|
| 转介绍 | 186 | 142 | 88 | $14 |
| Google Ads | 412 | 198 | 71 | $96 |
| 邮件订阅 | 240 | 131 | 58 | $9 |
| Meta | 318 | 96 | 24 | $188 |
| 本地信息平台 | 92 | 61 | 31 | $42 |
用法 2
一个校区一个校区修到课率
trial_booked 和 trial_attended 带 course_id 和 group=campus。校区排行显示哪里的预约变成了到课，哪里没有。
- 按校区、按星期几的试听到课率
- 用客服邀请做提醒并看效果
- 顾问作为属性，用于辅导
示例场景： 东门校区预约最多，到课 38%。试听排在工作日上午。挪到晚上，一个月后到课率 57%。
按校区的试听到课率
最近 30 天
用法 3
学期中就看到续费风险
按学员的 lesson_attended 算出周活学员率。连续两周缺课的学员是一个分群；续费漏斗显示他们会不会回来。
- 报名后按周的学员留存
- 分群：已报名、14 天无出勤
- 告警发给教学团队，不只是市场
报名后出勤（周）
| 报名 | 学员 | 第1周 | 第2周 | 第3周 | 第4周 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 9月1日当周 | 186 | 100% | 92% | 88% | 84% | 81% |
| 9月8日当周 | 204 | 100% | 94% | 89% | 86% | |
| 9月15日当周 | 171 | 100% | 90% | 83% | ||
| 9月22日当周 | 198 | 100% | 95% |
统计 × 客服
表单被关掉之前回答课程问题
一位家长在课程页停了两分钟，打开了两次课表。邀请问哪个时间合适；AI 从课程目录回答价格和级别问题，并约下试听。
- 课程页停留 90 秒或第二次看课表时邀请
- 上下文：课程、级别、离访客最近的校区、来源
- 对话里拿到的手机号先哈希再存
示例场景： 课程页邀请一个月带来 212 次试听预约，到课率 61%，比只靠表单的预约高 9 个点。
访客上下文
- 页面
- /courses/english-k3 · 2 分 08 秒
- 课表
- 打开两次
- 最近校区
- 滨江 · 1.8 km
- 来源
- Google Ads · english_k3
- 访问
- 第 1 次
- /courses
- /courses/english-k3
- /schedule
- /courses/english-k3
yourschool.com/courses/english-k3
TC
Ana · 招生
你好！滨江校区 K3 免费试听周六 10:00 和周二 18:30 都有位置。要我帮你留一个吗？
事件
10 个事件，5 个必需
站点事件来自代码片段；到课、报名、续费和退费来自你的 CRM 或排课系统，订单号作为 insert_id。
| 事件 | 显示名 | 触发时机 | 必填属性 | 来源 |
|---|---|---|---|---|
course_view必需 | 浏览课程 | 课程页，带 course_id。 | course_id | 网页 小程序 App 服务端 |
lead_submit必需 | 留资 / 咨询 | 提交表单或咨询时；手机号存 SHA-256 哈希。 | — | 网页 小程序 App 服务端 |
trial_booked必需 | 预约试听 | 预约试听时；course_id 和校区。 | course_id | 网页 小程序 App 服务端 |
trial_attended必需 | 试听到课 | 学员试听签到时由 CRM 上报。 | course_id | 服务端 App |
enroll必需 | 报名缴费 | 缴费时由服务端上报；order_id、course_id 和 amount。 | order_idcourse_idamount | 服务端 |
lesson_attended | 上课出勤 | 每次上课出勤，由课表或 App 上报。 | course_id | 服务端 App |
homework_submitted | 作业提交 | 作业提交时，任何端。 | — | 网页 小程序 App 服务端 |
renew | 续费 | 续费缴费时由服务端上报；order_id 和 amount。 | order_idamount | 服务端 |
referral | 转介绍 | 学员转介绍时，带使用的渠道。 | — | 网页 小程序 App 服务端 |
refund | 退费 | 退费时由服务端上报，带 order_id 和 amount。 | order_idamount | 服务端 |
事件名、必填属性和来源来自行业包。标为「服务端」的事件必须由你的后端上报；订单号、发票号作为 insert_id 去重。
场景
两所学校，两块看板
场景示例，非真实评价。
网站、小程序和 App 上每个学员一份档案。留存图终于显示的是人，不是设备，续费风险名单也是真的。
LZ
L. Z.
增长 · 教育平台
Meta 带来最多留资、最少到课的试听。单个报名成本四分钟就结束了预算会。
HK
H. K.
市场总监 · 语言培训集团
以使用者视角撰写的场景示例，非真实评价。
教育模板会装上什么？
10 个事件；16 个指标，含试听到课率、试听转化率、生均缴费、周活学员率和续费率；2 条漏斗；招生经营看板。
手机号怎么存？
SHA-256 哈希。哈希同时是登录 ID，CRM 事件带同一个哈希，就能把广告点击和报名连起来，而不存明文号码。
校区和老师怎么处理？
校区或班级是组织主体：事件带 group=campus:
也覆盖在线课程吗？
覆盖。lesson_attended 和 homework_submitted 从网页或 App 播放器上报。如果你也卖录播课，可以搭配内容包。
哪些事件来自 CRM？
trial_attended、enroll、lesson_attended、renew 和 refund 标为「服务端」。从 CRM 或排课系统带同一个手机号哈希上报。
能量转介绍吗？
referral 是一个带 channel 属性的事件。转介绍数在看板上，转介绍作为来源也出现在渠道表里。