获客成本（CAC）是什么？

算一个例子

一家 SaaS 公司上季度广告花了 45,000 元，内容和工具花了 15,000 元，获得 300 个新付费客户。CAC = 60,000 ÷ 300 = 200 元。

如果其中 180 个客户来自付费广告，付费 CAC = 45,000 ÷ 180 = 250 元；而把自然来的客户也算进去的整体 CAC 就是上面的 200 元。两个都有用：整体 CAC 看公司，付费 CAC 决定下一笔钱往哪投。

LTV/CAC 和回收期

• LTV/CAC——生命周期价值除以获客成本。对订阅制业务，3:1 左右是常见的健康参考线；低于 1:1，每来一个新客户都在亏钱。
• 回收期——一个客户需要多少个月的毛利，才能收回他的获客成本。回收期越短，增长需要的现金越少。

两者都受归因模型影响。一个很少直接成交、但常常开启旅程的渠道，按末次触点看很贵，按首次触点看很便宜。

TapCub 里的 CAC

TapCub 的渠道 ROI 报表把花费和统计里已有的数据合在一起。你按天、渠道、来源和活动导入花费——CSV 导入、手动录入，或者从已对接的广告平台同步——报表按渠道、来源或活动显示花费、新增用户、转化、CPC（花费 ÷ 点击）、CPA（花费 ÷ 转化）和 ROAS。把转化设成“首次付费订单”，CPA 就是这个渠道的 CAC。

花费按当天汇率折算成站点基准货币，功劳模型可以在“末次会话”“首次触点”“末次非直接”和“线性”之间切换，看 CAC 怎么变。

常见误区

• 漏算成本。工资、代理费、工具费都属于 CAC，不只是媒体投放。
• 把注册当客户。每个注册的成本是另一个、更低的数。
• 周期没对齐。这个月的投放常常下个月才出客户；销售周期长的业务要错开对比。

延伸阅读：获客指标和创业公司指标。