创业公司指标：产品市场匹配前后分别该看什么

创业公司该看哪些指标取决于阶段。本文把产品市场匹配前、初步起量和增长阶段要看的指标对应到各阶段要回答的问题，列出先埋的几个事件，并说明为什么一条走平的留存曲线比任何总数都重要。

该看什么，取决于阶段

创业公司指标清单常常列出 15 到 20 项，多是写给投资人的财务定义。一家创业公司不需要同时看所有这些。产品市场匹配之前，收入总数说明不了什么；之后，只看留存也判断不了增长划不划算。挑出能回答当前阶段问题的几个指标，阶段变了再换。

各阶段的指标

表里把四个阶段对应到各自要回答的问题和能回答它的指标。有两点在所有阶段都成立：清楚自己的现金还能撑多久；每个指标都写下定义，下个季度它的含义才不会变。

把每个定义写下来，下个季度含义才不会变。

留存曲线

产品市场匹配之前，用处很大的一张图是按注册批次看留存。画出每批用户在第 1、2、4、8 周仍然活跃的比例。如果曲线一路往零掉，说明大家试了就走。如果曲线拐弯并走平，说明有一群用户找到了持续的价值，增长会在他们的基础上累积。

示例里，1 月那批到第 8 周还在下降（12%）。改了新手引导之后，3 月那批在 30% 左右走平。第 1 周的提升固然好，真正重要的是第 4 周到第 8 周之间的走平。见同期群。

先埋哪些事件

多数早期问题用五个事件就能回答：

1. 注册（带来源）。
2. 激活：表明用户得到了价值的那个动作，按你的产品定义。
3. 核心动作：用户会回来反复做的那件事。
4. 付款（带金额和套餐）。
5. 取消（有原因就带上原因）。

登录后识别用户，让同一个人在不同设备上的活动连起来。只有某个问题需要时才加事件；见行为分析。

容易踩的坑

• 累计总数。 累计注册数永远在涨。要看每周新增和每周活跃。
• 混在一起的平均值。 一个大客户或一周爆量就能掩盖趋势。按批次和渠道分开看。
• 指标太多。 一个看板放 30 个数字，没人知道该推动哪一个。
• 悄悄改定义。 年中重新定义「活跃」，所有对比都失效。
• 留存没稳就冲增长。 花钱拉来的用户留不住，获客成本和生命周期价值会一个月比一个月难看。

在 TapCub 里看创业公司指标

留存按天、周或月显示同期群（最多 30 天，或 12 周、12 个月），有三种模式：恰好在第 N 期回访、在第 N 期或之后任意一期回访、每个人回访了几期。同期群可以按每个人自己的起点对齐，也可以按日历周期对齐，还可以按期累计一个数值属性，比如收入。生命周期显示新增、留存、回流、沉睡用户随时间的变化（见文档留存与生命周期）。AARRR 模型把你的注册、激活、付款和推荐事件对应到各阶段；见 AARRR 和 AARRR 先拉哪根杠杆。订阅业务见 SaaS 指标和流失率。

常见问题

早期创业公司该看哪些指标？

激活率、按批次的留存和每周活跃用户，外加现金能撑多久。留存稳住之后，再加收入和获客成本类指标。

产品市场匹配之前，哪个指标分量最重？

按批次的留存，以及它的曲线会不会走平。

创业公司该看多少个指标？

每个阶段几个就够，通常三到五个，并明确其中哪一个是主指标。

周增长率多少算好？

取决于阶段和商业模式。和自己的历史周数据比，并确认增长来自留下来的用户，而不只是新注册。

什么时候开始看获客成本和生命周期价值？

等留存稳定到能估算客户会留多久的时候。在那之前，生命周期价值只是猜测。

另见：初创公司 SEO。