免费工具 CAC 回收期计算器
CAC 回收期（CAC Payback）是用每个客户每月带来的毛利，把获取他的成本赚回来要几个月。填获客成本、每客户月收入和毛利率得到简单回收期；再加上月流失和增购，就能逐月跟一整批客户，看什么时候真正回本。
- 简单和同期群两种口径
- 逐月表格
- 本地计算
一个客户几个月回本？
比率都按月。流失率是这批客户每月流失的比例；增购率是留下的客户每月收入增长多少（升级套餐、加席位）。
营销和销售成本 ÷ 新增付费客户。
新客户刚开始时每月付多少钱（ARPA）。
收入扣掉服务器、客服和支付手续费后剩下的比例。
每月流失的客户比例，不填按 0 算。
留下的客户每月收入增长多少。
简单回收期（月）
13.4
获客成本 ÷（每客户月收入 × 毛利率），不考虑流失和增购。
同期群回收期（月）
16.9
平均每个获客的累计毛利达到获客成本的时间，流失的客户按 0 计。
每个获客的累计毛利
一行一个月，看的是这批客户里「平均一个」的情况。「留存客户」是月初还在付费的比例；绿色标签是收回获客成本的那个月。
| 月 | 留存客户 | 当月毛利 | 累计毛利 | 已收回 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 100.0% | ¥149.25 | ¥149.25 | 7.5% |
| 2 | 96.0% | ¥144.71 | ¥293.96 | 14.7% |
| 3 | 92.2% | ¥140.31 | ¥434.28 | 21.7% |
| 4 | 88.5% | ¥136.05 | ¥570.32 | 28.5% |
| 5 | 84.9% | ¥131.91 | ¥702.24 | 35.1% |
| 6 | 81.5% | ¥127.90 | ¥830.14 | 41.5% |
| 7 | 78.3% | ¥124.01 | ¥954.15 | 47.7% |
| 8 | 75.1% | ¥120.24 | ¥1,074.40 | 53.7% |
| 9 | 72.1% | ¥116.59 | ¥1,190.98 | 59.5% |
| 10 | 69.3% | ¥113.04 | ¥1,304.03 | 65.2% |
| 11 | 66.5% | ¥109.61 | ¥1,413.64 | 70.7% |
| 12 | 63.8% | ¥106.28 | ¥1,519.91 | 76.0% |
| 13 | 61.3% | ¥103.04 | ¥1,622.96 | 81.1% |
| 14 | 58.8% | ¥99.91 | ¥1,722.87 | 86.1% |
| 15 | 56.5% | ¥96.87 | ¥1,819.74 | 91.0% |
| 16 | 54.2% | ¥93.93 | ¥1,913.67 | 95.7% |
| 17 | 52.0% | ¥91.07 | ¥2,004.75 | 100.2% |
| 18 | 50.0% | ¥88.31 | ¥2,093.05 | 104.7% |
| 19 | 48.0% | ¥85.62 | ¥2,178.67 | 108.9% |
| 20 | 46.0% | ¥83.02 | ¥2,261.69 | 113.1% |
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https://tapcub.com/zh/tools/cac-payback-calculator
版本 v1.0更新于 更新记录
两个回收期为什么不一样
简单公式假设每个客户都一直留着、每月付一样的钱；同期群口径让一部分人流失、一部分人增购，更接近你账上的现金。
简单回收期
¥2,000 ÷（¥199 × 75%）≈ 13.4 个月。好算，也是最常被汇报的数，但它默认没有流失。
同期群回收期
月流失 4%、增购 1% 时，同一个客户要 16.9 个月。流失的客户不再付钱，平均每个获客每月带来的毛利越来越少。
12 / 24 个月收回比例
一年、两年后收回了多少获客成本。一年收回 76%，意味着每个新客户还有将近四分之一的成本要压一年以上。
收不回的情况
累计毛利停在获客成本以下，表格就一直不变绿。这等同于 LTV 低于获客成本，可以用 LTV:CAC 计算器核对。
增购只作用在留下的客户上，流失作用在所有人身上。表格最多显示 60 个月；收不回时显示 36 个月。
CAC 回收期 = 获客成本 ÷（每客户月收入 × 毛利率）
简单公式用获客成本除以一个客户每月带来的毛利；同期群口径逐月累加期望毛利，直到达到获客成本。
- 同期群：第 k 月毛利 = 月收入 × 毛利率 × [(1 + 增购率) × (1 − 流失率)]^(k − 1)
- 公司层面（a16z 的写法）：（销售 + 营销费用）÷（净新增 ARR × 毛利率），再 × 12 换成月
- 获客成本和收入取同一时间段，用毛利率而不是收入
简单回收期
月数 = CAC ÷（ARPA × 毛利率）
¥2,000 ÷（¥199 × 75%）→ 13.4 个月
第 k 月（同期群）
GP_k = ARPA × 毛利率 × q^(k−1)，q = (1 + e)(1 − c)
¥149.25 × (1.01 × 0.96)^(k−1)
同期群回收期
累计毛利首次 ≥ CAC 的时间
月流失 4%、增购 1% → 16.9 个月
一批客户的前 17 个月
获客成本 ¥2,000，每月 ¥199，毛利率 75%，月流失 4%，月增购 1%。下表摘自上面工具里的逐月表。
| 月 | 留存客户 | 当月毛利 | 累计毛利 | 已收回 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 100.0% | ¥149.25 | ¥149.25 | 7.5% |
| 6 | 81.5% | ¥127.90 | ¥830.14 | 41.5% |
| 12 | 63.8% | ¥106.28 | ¥1,519.91 | 76.0% |
| 16 | 54.2% | ¥93.93 | ¥1,913.67 | 95.7% |
| 17 | 52.0% | ¥91.07 | ¥2,004.75 | 100.2% |
简单公式说 13.4 个月回本。因为每月有 4% 的客户流失，平均每个获客要到第 17 个月才越过 ¥2,000（插值约 16.9 个月）。示例数据。
回收期为什么常常算短了
下面每一条都会让账面数字比现金好看。
用收入而不是毛利
毛利率 80% 时，按收入算的回收期比按毛利短 20%。服务器、客服、支付手续费要先付，剩下的才能还获客成本。
忽略流失
简单公式假设没人走。月流失 4% 时，上面的例子真实回收期长了三个多月。
只拿广告费当获客成本
漏了销售工资和工具费，回收期变短了，实际花出去的现金却没变。
把年付预收当成回本快
年付一次收齐改善的是现金流，不是每月毛利。回收期按折算成月的收入算，现金另外看。
从计费事件拿到每个账户的收入和流失
TapCub 不会替你算回收期，但 B2B SaaS 模板能给你需要的输入：计费系统上报的订阅、升级和取消事件（MRR 已折算成每月），以及按账户算的留存。
CAC 回收期怎么计算？
获客成本 ÷ 新客户每月带来的毛利，即 获客成本 ÷（每客户月收入 × 毛利率）。¥2,000 ÷（¥199 × 75%）≈ 13.4 个月。
CAC 回收期多长算正常？
和你卖给谁有关。a16z 的 11 key GTM metrics（2020）给的参考是：创业公司平均 12–18 个月，卖给大企业 18–24 个月，卖给中小企业 6–12 个月。David Skok 的 SaaS Metrics 2.0 建议低于 12 个月，同时说明这条准则是 2011 年定的，大客户「先落地再扩张」的模式在 20 个月左右也能跑通。这些都是美国 SaaS 投资人的经验口径，国内没有找到公开的同类数据。
回收期用收入算还是毛利算？
用毛利。获客成本是从服务客户之后剩下的钱里还的。按收入算的回收期 = 按毛利算的 × 毛利率，毛利率 80% 时会短 20%。
流失和增购怎么影响回收期？
流失拉长回收期，因为走掉的客户不再贡献；增购缩短回收期。当（1 + 增购率）×（1 − 流失率）= 1 时两者抵消，回本节奏和简单公式一样。
整个公司的 CAC 回收期怎么算？
一段时间的销售和营销费用 ÷（同期净新增 ARR × 毛利率），再乘 12 换成月。这是上面 a16z 文章里的写法。
CAC 回收期和 LTV:CAC 是什么关系？
流失率不变时，LTV:CAC = 预期生命周期 ÷ 回收期月数。回收期 13.4 个月、生命周期 25 个月（月流失 4%），比值约 1.9 : 1。