ARPU 是什么？含义、公式和计算方法

ARPU 的含义和公式

ARPU 是 average revenue per user 的缩写，即每用户平均收入。它回答一个问题：在一段时间里，平均每个用户带来多少收入？ARPU 的计算公式是：

ARPU = 这段时间的收入 ÷ 同一段时间的用户数

分子和分母必须是同一个周期。月 ARPU 用一个月的收入除以这个月的用户；按季度算时，用季度收入除以季度内的平均用户数，再除以 3 得到月均值。年 ARPU 不等于某个月乘以 12，因为一年里用户和价格都在变。

订阅类业务常用 ARPA（每账户平均收入），因为一个付费账户下可能有多个席位。公式一样，分母换成账户数。

分母用哪些用户、收入算哪些

公式很简单，ARPU 出错几乎都出在口径上。比较两个 ARPU 之前，先核对这两项选择。

大多数产品团队用这段时间的活跃用户做分母，因为两年前注册之后再也没来过的人，说明不了这个月的生意。

ARPU 怎么算：一个计算示例

以一个订阅类 App 的某个月为例（示例数字）：

• 累计注册 120,000 人，本月活跃 40,000 人，其中付费 2,000 人
• 应收 50,000 美元，退款 2,000 美元，应用商店抽成 7,500 美元（应收的 15%）
• 净收入 = 50,000 − 2,000 − 7,500 = 40,500 美元

同一个月，按不同口径算出的「ARPU」差别很大：

从 0.34 到 1.25，同一个月、同一门生意，相差将近四倍。常用的约定是加粗的那一格：应收金额除以活跃用户。不管选哪种，都要把口径写在数字旁边。

这个例子也能看出 ARPU 怎么拆：付费率 = 2,000 ÷ 40,000 = 5%，5% × 25.00 美元的 ARPPU = 1.25 美元的 ARPU。ARPU 变了，先看是哪一半在变：付费的人变多和付费的人花得更多，对应的动作完全不同。

ARPU、ARPPU、ARPA 和客单价的区别

LTV 又不一样：它是一个用户在整个生命周期里带来的总收入，不是一个周期的收入。用月 ARPU 乘以用户预计留下的月数，是常见的粗略 LTV 估算。

上市公司怎么披露 ARPU

上市公司会在财报里写明 ARPU 的定义，这些定义也说明了为什么一定要看分母。Spotify 2025 年一季度的 6-K 文件把 Premium ARPU 定义为：当季确认的 Premium 订阅收入，除以当季日均 Premium 订阅用户数，再除以 3 个月。当季为 4.73 欧元，上年同期为 4.55 欧元，增长主要来自提价，部分被产品和市场结构变化抵消。

注意两点：Spotify 的分母只有付费订阅用户，按分析工具的说法，它的「ARPU」更接近 ARPPU；分母用的是季度内的平均订阅数，不是最后一天的人数。两种做法都没错，但都不能和除以全部活跃用户的 ARPU 直接比较。

在 TapCub 里看 ARPU

TapCub 的 ARPU 按订单算，不是按目标属性算。内置口径是：

• ARPU = 支付成功金额（成交额）÷ 这段时间的活跃用户
• ARPPU = 成交额 ÷ 买家数
• 付费率 = 买家数 ÷ 活跃用户

金额来自你的购买事件，按下单当天的汇率换算成站点基准货币。同期退款单独列出，不会自动扣减，所以 TapCub 的 ARPU 是按应收算的。需要净 ARPU 时，减去旁边列出的退款金额即可。口径说明见文档交易与收入。

ARPU 也是图表和看板里的内置指标，并出现在 AARRR 报表的收入阶段，可以按渠道、国家或分群拆开看。在获客分析的「回本 / LTV 曲线」页签里，可以按渠道看累计人均收入（ARPU）：每个渠道获取的用户，到第 1 天、第 7 天、第 30 天……平均付了多少钱。每个点只用已经满这个天数的用户，新渠道不会因为时间短而吃亏。把这条曲线和获客成本放在一起，就能看出一个渠道什么时候回本。

怎么提升 ARPU

每个办法都只动 ARPU = 付费率 × ARPPU 的其中一半。想动哪一半，就盯哪一半：

• 让更多免费用户付费。 看付费率，以及从注册到首次购买的漏斗。
• 定价和套餐分档。 给重度用户更高一档能拉高 ARPPU；要确认付费率下降得没有 ARPPU 涨得多。
• 增购收入。 加购项、加席位、升级都会提高每个付费用户的收入。跟踪复购率和升级事件。
• 留住高价值用户。 最能付费的人流失，ARPPU 会掉得很快。单独看付费分群的留存，不要只看整体。
• 让不付费的人也产生收入。 广告或一次性购买能提高 ARPU，又不改变 ARPPU 的分母。这部分收入要单独统计。

常见错误

• 拿不同分母的 ARPU 比较。 你的月 ARPU 和别家按付费订阅用户算的季度 ARPU 放在一起，没有意义。
• 只看 ARPU 不看付费率。 同样的 ARPU，可能是很多小额付费，也可能是少数大客户。
• 混用币种、忽略退款。 换算成一种货币，并说明退款和抽成扣没扣。
• 基数严重偏斜时只看平均。 几个超大客户就能撑起 ARPU。看中位数，或者按分群拆开。
• 把 ARPU 当 LTV。 一个周期的人均收入不是生命周期价值。

延伸阅读：用事件做收入埋点和SaaS 指标。