复购率是什么？

算一个例子

过去 12 个月，一家店有 5,000 人买过东西，其中 1,100 人至少买了两次。复购率 = 1,100 ÷ 5,000 = 22%。

窗口很关键。同一家店按 30 天算可能只有 4%，因为第二单大多在几周甚至几个月之后。按商品的购买频率选窗口：咖啡豆按月，家具按年。

为什么重要

获客越来越贵，复购顾客就成了生意的支柱：再次获取他们不花钱，客单价往往还更高。生命周期价值很大程度上取决于大家会回来几次。几个有用的拆法：

• 按首单商品——哪些商品能把买家变成回头客。
• 按获客渠道——靠折扣拉来的渠道，常常带来一次性买家。
• 到第二单的间隔——告诉你什么时候该发提醒。

TapCub 里的复购率

在 TapCub 的电商指标里，复购率是所选时间范围内下单两次及以上的买家占比，基于下单事件生成的订单计算。它和 GMV、客单价、买家数、付费率放在一起，可以按任意维度拆分。要看到第二单的间隔，用间隔分析算首单和第二单之间的时间；转化里程碑也可以把“第二次购买”单独设成一步。

常见误区

• 不同窗口互相比。90 天复购率和 12 个月复购率没法比。
• 游客下单。没有稳定的客户 ID，同一个人下两单会被当成两个顾客。
• 忽视同期群的“年龄”。上周才首购的顾客，还没来得及回来。

延伸阅读：电商 KPI和留存指标。