RFM 模型是什么？

怎么打分

每个客户得到三个分数，通常按五等分打 1 到 5 分：最近购买的前 20% 客户 R=5，最久没买的 R=1，频率和金额同理。上周刚买过、下过八单、消费在前五分之一的客户就是 5-5-5。

再把这些组合归成有名字的分群。常见的有：

• 冠军——三项都高。回馈他们，请他们写评价。
• 忠诚——买得勤、最近也买过。给他们抢先体验。
• 潜力忠诚和有希望——最近买过，但还不频繁。推动第二单、第三单。
• 有流失风险和不能失去——以前买得很多，最近没买。优先挽回。
• 即将沉睡和沉睡——最近度和频率都低。只做低成本的提醒。

为什么 RFM 好用

RFM 只需要订单数据——不用问卷、不用建模——而最近度尤其能预测一个人会不会再买。它把“给所有客户发邮件”变成“给这 400 个人发这条消息”，还能看出流动：冠军滑进“有流失风险”的人数，就是一个早期预警。

TapCub 里的 RFM

电商报表基于下单事件生成的订单，把最近度、频率和金额按五等分打 1 到 5 分，列出 11 个分群及其和 30 天前相比的变化。它还显示最近 30 天最主要的流向——比如有多少冠军变成了有流失风险——这往往比单看快照更有用。

定义分群时也可以用 RFM 规则，RFM 分组就能作为分析同期群、监控对象或导出名单反复使用。

常见误区

• 用在不重复购买的产品上。RFM 需要重复交易；一次性购买的产品，它说明不了什么。
• 只看一次快照。分数要定期重算，上个季度的冠军现在可能已经有流失风险。
• 每群发一样的消息。分群的意义就在于区别对待。

延伸阅读：客户分群分析。

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