怎样把网站访客变成客户：十个方法

把网站访客变成客户，是让每位访客的意图对上合适的下一步，去掉阻力，再跟进还没准备好的人。本文把意图和下一步对应起来，列出十个方法，并用一个 B2B 网站说明：在价格页回答集成和迁移问题后，每月多成交约六个客户。

怎样把网站访客变成客户？

把网站访客变成客户，要让每位访客的意图对上合适的下一步，去掉挡住他们的东西，再跟进那些还没准备好的人。大多数访客头一次来不会买：他们会查资料、做比较、再回来。转化是一条路径的结果，而不是某一个页面的结果。

落到实处就是三件事：知道谁来了、为什么来（渠道、落地页、意图），让决定变容易（清楚的报价、价格、证据、简单的表单或结账），以及和离开的人保持联系（邮件、再营销、在线客服、保存的购物车）。

访客意图决定下一步

把每个访客都直接引向「立即购买」，就忽略了前两类人，而他们往往是大多数。

先修损失价值最多的那一步。

把访客变成客户的十个方法

1. 落地页要对上广告或搜索词。 把人带来的那个承诺，要在首屏看得到。
2. 把报价说清楚。 是什么、给谁用、多少钱、点了之后会发生什么。
3. 尽早显示价格和总费用。 隐藏费用是放弃购买的主要原因之一。
4. 在做决定的地方放证据。 具体的评价、客户标志、数字和保障，放在行动按钮旁边。
5. 缩短表单和结账。 只问现在需要的；支持游客结账。
6. 提供门槛更低的一步。 给还没准备好购买的访客：免费试用、样品、演示、计算器或下载资料。
7. 当场回答问题。 在价格页、产品页、结账页放在线客服或明显的常见问题。
8. 跟进离开的人。 弃购提醒邮件、再营销、给线索的培育邮件。
9. 又快又适合手机。 速度和便于点按的版面影响每一步。
10. 度量并迭代。 跟踪从首次访问到成为客户的路径，修损失价值最多的那一步。

计算示例：一个 B2B 软件网站

某 B2B 软件公司（示例数据）每月 25,000 位访客，成交 18 个新客户，首年合同平均 4,800 欧元。

客服记录显示，评估者常问产品能不能和他们的 CRM 集成、数据怎么迁移，而价格页上都没有回答。团队加了集成说明和迁移常见问题，并在价格页停留 30 秒后发出主动聊天邀请。开始试用和预约演示的比例从评估者的 6% 升到 8%（每月 400 个）。后续比率不变的话，每月约成交 24 个客户：每个月多出约 29,000 欧元的首年收入。

常见错误

• 所有访客一个行动按钮。 在做研究的人需要比「立即购买」更小的一步。
• 只优化最后一步。 大部分损失发生得更早，在落地页和产品页上。
• 不跟进。 没转化就离开的访客，常常是你将来更好的客户。
• 忽略客服对话。 它们能揭示任何统计报表都看不到的顾虑。
• 只看最后一次点击。 开启旅程的内容会被低估。

用 TapCub 转化访客

• 路径和漏斗： 用转化路径和漏斗看访客怎样从落地页走到目标，按渠道和设备拆开。
• 归因： 首次触点和最后触点视图，显示哪些渠道开启旅程、哪些完成旅程；见归因。
• 在线客服： 在价格页和结账页设置主动邀请，对话关联访客页面，客服报表里对比咨询和未咨询访客的转化。
• 阻力： 热图、狂点、表单跟踪和会话回放（默认关闭）。
• 目标和收入： 给试用、演示和购买设目标，上报金额就能看到收入。

相关阅读：线索转化率、落地页转化率、在线客服能提高转化吗？

常见问题

网站访客里有多少会成为客户？ 随商业模式差别很大。电商网店常常把 1%–3% 的会话变成订单；B2B 网站把访客变成客户的比例要小得多，中间还有线索和试用。

怎样转化还没准备好购买的访客？ 提供门槛更低的一步，比如指南、订阅、试用或演示，再用相关内容跟进。

在线客服能帮助转化网站访客吗？ 能，尤其是在访客带着具体问题的高意向页面上。对比咨询过和没咨询过的访客的转化率，并确保样本量足够可信。

提高转化最快的办法是什么？ 修好挡住那些本来就想转化的访客的东西：坏掉的表单、隐藏的费用、慢页面，以及价格页和结账页上没回答的问题。

参考资料

• Baymard Institute：放弃购物车的原因
• Nielsen Norman Group：网站建立信任的三个 C