线索转化率：三种公式和按批次计算的方法

「线索转化率」可能指访客到线索、线索到有效线索，或线索到客户。本文给出每种的公式，说明为什么用本月客户除以本月线索会误导，以及怎么按线索批次、用固定窗口衡量。

同一个名字，三种比率

人们说「线索转化率」时，至少指三个不同的数字，混用它们是报表里很常见的错误：

• 访客 → 线索：网站把访客变成线索的能力。线索 ÷ 独立访客。
• 线索 → 有效线索：有多少线索值得销售花时间。有效线索 ÷ 线索。
• 线索 → 客户：有多少线索最终成交。这些线索中成交的客户 ÷ 线索。

每份报表都写清楚是哪一个。表里列出每种的公式、通常由谁负责，以及用来做什么。

报表里写明是哪一种比率。

按期间算还是按批次算

快的做法是按期间算：10 月成交的客户 ÷ 10 月新增的线索。简单，但只要销售周期超过几天，10 月的客户大多来自 7、8、9 月的线索。新线索多的月份看起来更差，少的月份看起来更好，两者都说明不了线索质量。

按批次算是跟踪一组线索：7 月新增的线索里，30、60、90 天内各有多少成了客户？每一批都用同样的窗口衡量，所以各月可以比较，还能看出转化需要多久。

一个批次示例

示例里，每月的线索约有 4% 在 30 天内成交，约 8% 在 60 天内，约 10% 在 90 天内。最近几个月并没有变差，只是还没满 60 或 90 天，所以这些格子是空的，而不是零。

同一家公司用按期间的方法，10 月会得出 21 个客户 ÷ 260 条线索 = 8.1%，这个数字混合了四批线索。批次表把预期说得更清楚：约 10% 的线索会成交，大多在 60 天内。

按渠道看

把批次转化率按线索来源拆开。产生线索多的渠道，转化率往往更低，而这个差异只在线索 → 客户这一步出现，在访客 → 线索那一步看不出来。在落地时记下来源并保存在线索上（见线索跟踪），再用 90 天的线索 → 客户转化率和收入比较渠道。

怎么提高

• 回复更快。 等了好几天才有回复的线索会冷下来。
• 尽早筛选。 在表单上问一两个能区分买家和调研者的问题。
• 理顺交接。 确认每条线索带着来源和历史交到销售手里。
• 培育其余线索。 多数线索现在还没准备好，保持联系直到他们准备好。
• 砍掉从不转化的渠道。 用 90 天批次转化率评判，而不是线索数量。

在 TapCub 里看线索转化

从线索事件到成交事件的漏斗直接给出批次转化率：窗口默认 7 天，最长可设 180 天；步骤可以是有序、严格顺序或任意顺序；主体可以选人，这样同一条线索能跨会话跟踪（见文档漏斗）。分别用 30、60、90 天窗口跑一次，就能看到转化怎样逐步累积。线索留资行业模板会装好 lead_submit 和带 amount 的 deal_closed，以及可选的有效线索和流失事件，还有一个留资转化漏斗（见文档行业模板）。更多见转化率、同期群和 B2B 网站指标。

常见问题

线索转化率怎么算？

线索到客户：一批线索中成交的客户 ÷ 这批线索的数量，限定在固定窗口内，比如 90 天。

线索转化率多少算正常？

取决于线索怎么定义、价格和销售周期。和自己各批次、各渠道的历史比，而不是和别的公司比。

线索转化率和转化率有什么区别？

转化率通常指完成目标的访客比例。线索转化率从线索出发，衡量有多少变成有效线索或成交。

为什么线索一多，线索转化率就下降？

按期间算时，新线索激增会先把分母变大，而这些线索还没来得及成交。改用批次计算。

窗口该设多长？

要长到覆盖大部分销售周期。看批次曲线什么时候变平；很多 B2B 产品是 60 到 90 天。