线索跟踪：从首次访问到成交，按渠道看

线索跟踪把每条线索和它的来源、后续结果连起来。本文说明怎么在网站上记下来源、随表单传递，从服务端发送有效线索和成交阶段，并按成交而不是线索数比较渠道。

线索跟踪要回答什么

线索跟踪要对每条线索回答两个问题：它从哪里来，以及后来怎么样了。多数做法在提交表单那一刻回答了前一个，却丢了后一个，因为判断有效和成交发生在之后，在 CRM 里或电话里。没有后一个，每个渠道就只能按产生了多少表单来评价，而这恰恰是容易误导人的数字。

所以目标是一条链：落地来源 → 提交表单 → 有效线索 → 成交，每一步用同一个线索 ID。

五步搭起来

1. 落地时记下来源。 UTM 参数、广告点击 ID、来源页和落地页。要在访客到达时记，而不是等到表单，因为表单往往在几页之后。
2. 记录提交，并随表单传递来源。 在浏览器里发一个线索事件，并把记下的来源放进表单数据，和线索一起存到你的后端或 CRM。
3. 给线索一个 ID。 用 CRM 或数据库里的线索 ID，不要用邮箱，并用它识别访客，让之前的浏览记录归到这条线索上。
4. 后续阶段从服务端发。 销售判断有效或成交时，由后端用同一个 ID 发事件。成交事件带上金额和唯一键，重试时不会重复计数。
5. 按渠道看到成交。 按来源渠道分组看线索、有效线索、成交和收入。

// 提交时：读取落地来源并记录线索
const source = tapcub.getAttribution(); // utm_*, click_id, referrer, landing_url
tapcub.track('lead_submit', { form_id: 'demo-request' });

// 把来源和线索一起存到后端
await fetch('/api/leads', {
  method: 'POST',
  headers: { 'Content-Type': 'application/json' },
  body: JSON.stringify({ ...formData, source }),
});

阶段与事件

表里列出一组精简的阶段、各自的事件以及从哪里发送。页面上发生的事用浏览器事件就行；由人或其他系统之后决定的，应该从服务端发，这样不会被拦截，金额也是真实的。

事件名沿用 TapCub 线索留资模板；已有自己的命名可以继续用。

按成交看，不按线索看

示例里，LinkedIn 广告带来 80 条线索，比推荐来源的 25 条多，但成交只有 2 单，推荐来源有 6 单。按线索看，LinkedIn 表现不错；按成交和收入看，它是最弱的渠道，推荐来源才是强项。自然搜索的成交数排在前面。

这就是要把阶段回传的原因：只看线索数，会奖励那些产生大量低意向表单的渠道。用线索到成交的转化率和收入比较渠道，并且看足够多个月，让成交数稳定下来，只有 2 单的渠道波动会很大。线索指标和其他指标怎么配合，见营销 KPI。

常见错误

• 在表单那一步才记来源。 那时网址上的 UTM 参数常常已经没了。
• 在统计里用邮箱当 ID。 用线索 ID；联系方式留在 CRM 里。
• 在浏览器里发成交。 感谢页会被刷新、被拦截，或者根本没被打开。
• 没有唯一键。 重试和重复的回调会让成交数虚高。
• 只看末次来源。 同时存下首次落地来源，就能对比两种视角。

在 TapCub 里跟踪线索

网站脚本加上 data-attribution 后，tapcub.getAttribution() 会返回这次落地的来源：来源、媒介、活动、关键词、内容、推广码、点击 ID、落地页、来源页和落地时间。随表单一起发到后端，在服务端事件里原样作为 context.campaign 传入；某个事件首次用 login_id 识别一个人时，TapCub 会记录并保留这个获客来源。身份字段里传入的明文邮箱和手机号会被哈希，insert_id 用来给重试去重（见文档服务端事件）。

线索留资行业模板会装好各阶段事件（lead_submit 和带 amount 的 deal_closed 必填；表单浏览、咨询、有效线索、回访、预约、流失可选），以及指标、漏斗、目标和线索看板；模板建议成交金额由服务端发送（见文档行业模板）。更多见转化跟踪和 UTM。

常见问题

什么是线索跟踪？

记录每条线索从哪里来、后来怎么样了，从首次访问、判断有效一直到成交。

怎么知道线索是从哪里来的？

在访客落地时记下 UTM 参数、点击 ID 和来源页，并随表单传递，和线索存在一起。

线索应该在统计工具里跟踪，还是在 CRM 里？

两边都要，用同一个线索 ID 连起来。CRM 存联系方式和销售阶段；统计工具存来源和网站上的行为。

为什么统计里的线索数和 CRM 对不上？

重复提交、垃圾表单、脚本被拦截，以及通过电话或聊天建的线索。如果要求数字准确，提交也从服务端发一份，并带唯一键。

比较渠道该看哪个指标？

各渠道线索到成交的转化率和收入，并且看足够多个月，让成交数稳定。