收入增长率：公式、CAGR、基准和一个 MRR 桥算例

收入增长率是一个数字，却是几股力量的合计：新客户、扩展、降级和流失。本文给出公式和各种口径，讲什么时候用复合增长率，列出常见基准，并走一遍一个季度：销售涨了，增长率还是降了。

什么是收入增长率？

收入增长率（revenue growth rate）是公司收入从一个周期到下一个周期的百分比变化。它回答投资人、董事会和团队最常问的一个问题：生意比以前卖得快了多少？通常按月环比（MoM）、季度环比（QoQ）或同比（YoY）报告。

收入增长率公式

收入增长率 =（本期收入 − 上期收入）÷ 上期收入 × 100

例子：去年收入 180 万美元，今年 260 万美元。

（2.6 − 1.8）÷ 1.8 × 100 = 同比增长 44.4%。

公式：（本期 − 上期）÷ 上期 × 100。

复合增长：CAGR 和 CMGR

增长波动时，对每年的增长率取简单平均会高估表现。应该用复合增长率：

CAGR =（期末收入 ÷ 期初收入）^（1 ÷ 年数）− 1

收入三年里从 100 万美元增长到 260 万美元：2.6^(1/3) − 1 = 每年 37.5%。如果某一年特别好，三年增长率的简单平均可能显得更高；CAGR 是从起点走到终点的那个恒定增速。月度版本 CMGR 见 复合月增长率。

多少收入增长率算好？

取决于阶段、规模和模式：

• 早期 SaaS： 投资人常提「T2D3」，由 Battery Ventures 的 Neeraj Agrawal 推广：年度经常性收入达到约 100–200 万美元后，连续两年每年增长到三倍，再连续三年每年翻一番。
• 成长期 SaaS： 40 法则（增长率 + 利润率 ≥ 40%）平衡增长和盈利；增长 30%、利润率 10% 的公司就达标。
• 成熟公司： 通常的标准是增速跑赢通胀、跑赢市场。

基准只有在对的基数上才有意义：从 10 万美元翻一番，和从 5,000 万美元翻一番，是完全不同的成绩。

算例：销售增长了，增速却放缓了

一家 SaaS 公司每季度跟踪月经常性收入（MRR），并把变化拆成几部分，也就是 MRR 桥（示例数字）：

新业务从一季度到二季度增长了 25%，增长率却从 10.0% 降到 6.4%。MRR 桥说明了原因：流失 MRR 几乎翻倍，扩展 MRR 少了三分之一。只看一个增长率，团队会去查销售；拆开之后，问题指向留存：二季度的一次调价，让一批中型客户取消了订阅。

由此得出两条实用规则：

• 报告增长时带上组成部分。 新增、扩展、收缩和流失解释了这个数字。
• 盯住净收入留存。 二季度存量客户的收入在下降：（220,000 + 6,000 − 4,000 − 18,000）÷ 220,000 = 本季度 92.7%。

常见误区

• 把签约额、开票额和收入混为一谈。 一月签下的年度合同，不是一月的十二个月收入。
• 比较有季节性的月份。 对零售商来说，十二月和十一月比没有意义，要用同比。
• 忽视一次性收入。 一笔大额实施费或一次性交易会把某个周期抬高。
• 对增长率取平均。 多周期平均用 CAGR 或 CMGR。
• 只报百分比。 增长率旁边一定要放具体数字。

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另见：指数增长。

资料来源

• Neeraj Agrawal，The SaaS Travel Adventure（TechCrunch，2015）：T2D3 增长路径。