MQL 和 SQL：区别在哪，怎么让交接顺畅

MQL 是市场判断可以交给销售的线索，SQL 是销售接受的真实商机。本文对比两者，给出一个按匹配度和行为打分的起步模型，并用示例展示按来源拆开的 MQL 到 SQL 转化率。

两者的区别

市场合格线索（MQL）是市场根据「是谁」和「做了什么」判断值得销售花时间的线索：公司类型对口，并且有足够的兴趣，比如申请了演示，或者多次访问价格页。

销售合格线索（SQL）是销售看过、通常聊过之后，接受为真实潜在交易的线索：有需求，有预算或有路径拿到预算，有能拍板的人，时间线也合理。

两者之间的那条线就是交接。什么算 MQL 由市场决定，什么算 SQL 由销售决定。两个团队之间的大多数摩擦，来自销售不信任的 MQL 定义；解决办法是衡量 MQL 交接之后的去向。

放在一起比较

下表从谁来决定、依据什么、各阶段用什么衡量几个方面对比两者。

两个定义都要写下来，并由两个团队共同认可。

线索怎么变成 MQL：一个简单的评分模型

线索评分按匹配度（是不是我们要卖的那类客户？）和行为（有没有表现出购买意向？）加分，超过阈值就成为 MQL。给 B2B 软件公司的一个起步模型：

• 匹配度： 公司规模在目标范围内（+20），目标行业（+10），负责采购或能影响采购的岗位（+15），免费邮箱域名（−10）。
• 行为： 申请演示或联系销售（+40），14 天内访问价格页两次及以上（+15），看过文档或集成页面（+10），参加过网络研讨会（+10），下载过指南（+5），30 天没有访问（−15）。
• 阈值： 50 分成为 MQL。目标公司的演示申请单凭这一项就能过；只下载一份指南则不行。

行为分来自分析数据，所以访问记录要和线索关联起来。在 TapCub 里，调用 \tapcub.login\（或者在对方提交表单时识别身份），会把之前的匿名访问并到这个人的档案上，表单之前的价格页、文档访问都能算进去。CRM 里的阶段（比如「已接受为 SQL」）可以作为服务端事件发回来，整条路径都在一个地方。

示例：按来源拆开 MQL 到 SQL 的转化率

一个季度里，团队产生了 400 个 MQL，销售接受了其中 120 个为 SQL：MQL 到 SQL 的转化率 30%。总体还行。按线索怎么成为 MQL 拆开，就不行了：

• 申请演示： 80 个 MQL，52 个 SQL（65%）。意向强，符合预期。
• 多次访问价格页加匹配度： 70 个 MQL，28 个 SQL（40%）。不错：这是一个能预测销售接受的行为信号。
• 下载指南加匹配度： 180 个 MQL，27 个 SQL（15%）。占了将近一半的 MQL，也是销售拒掉的大头。
• 参加研讨会： 70 个 MQL，13 个 SQL（19%）。

解决办法不是「少送点线索」，而是改评分。下载指南变成一个分值更低的培育信号；由内容产生的 MQL 需要再有一个意向信号（价格页、文档、回访）。下个季度 MQL 数下降，SQL 数不变，销售也不再无视线索队列了。

交接要看的指标

• MQL 到 SQL 的转化率，总体和按来源。这是检验 MQL 定义的主要指标。
• 线索响应速度： 从成为 MQL 到销售第一次联系的时间。兴趣几天内就会消退；约定一个以小时计、而不是以周计的目标。
• MQL 被拒原因。 让销售从一个短清单里选（「不对口」「没需求」「学生」「重复」），就知道评分该改哪里。
• 按 MQL 来源的 SQL 成交率和收入。 最后的检验：哪类 MQL 真的变成了客户。

常见问题

MQL 到 SQL 的转化率多少算好？

取决于你的定义和市场；B2B 里常见的报道区间在 15% 到 40% 之间。按来源、按时间和自己比：某个来源远低于其他来源，就是评分出了问题。

谁决定 MQL 什么时候变成 SQL？

销售，通常是销售开发代表在第一次沟通之后，按约定的标准（需求、决策权、预算、时间）判断。把标准写下来，判断才一致。

SQL 和商机有什么区别？

SQL 是销售接受、认为值得跟进的线索。商机通常在交易开始被积极推进时才创建，带有预期金额和预计成交日期。有的团队把两者当成同一个阶段。

什么是 PQL？

产品合格线索：在产品里表现出购买意向的人，比如试用期间碰到套餐上限，或者邀请了同事。在自助购买的产品里，它常常取代 MQL。

相关阅读：线索追踪、线索转化率、产品合格线索。