指标树：怎么搭，怎么用它解释变化

指标树（也叫 KPI 树、驱动树）把一个顶层指标拆成产生它的若干小指标。收入拆成客户数乘以客单收入，客户数再拆成新增加留存，依此类推。顶层数字一变，指标树就能指出是哪个杠杆动了。本文讲怎么搭、给一个带数字的示例，以及怎么用。

什么是指标树

指标树是一张图，把一个顶层指标（根）拆成驱动它的各个指标。每一层都通过公式和上一层连起来，所以数字能加或乘回去。

它常常搭在北极星指标下面。北极星指标说明什么重要，指标树说明它由什么产生、每一部分谁能推动。

怎么搭

表里列出了五个步骤。最重要的是两条：

• 用等式，不用关联。「活跃用户」和「页面速度」都和收入有关，但只有 收入 = 客户数 × 每客户收入 这样的等式，才能说明每一部分贡献了多少。
• 叶子能落到行动就停。一片叶子要有负责人，还要有他能改变的东西，比如试用转付费率或新手引导完成率。

各分支加不回或乘不回根，那就只是一张清单，不是一棵树。

一棵示例树

一个订阅制产品：

• MRR = 付费账户数 × 每账户平均收入
  • 付费账户数 = 上月账户数 − 流失账户数 + 新付费账户数
  • 新付费账户数 = 试用数 × 试用转付费率
  • 流失账户数 = 上月账户数 × 流失率
  • 每账户平均收入 = 基础套餐价格 + 每账户增购收入

用指标树解释一次变化

本月 MRR 下降了 $2,800。沿着树往下走：

1. 每账户收入持平在 $70，所以变化在付费账户数上，少了 40 个。
2. 流失账户 190 个，和最近几个月差不多。
3. 新付费账户 150 个，之前约 190 个。试用数稳定，但试用转付费率从 15% 降到 12%。

问题从「收入为什么降了」变成了「这个月为什么试用转化变少了」，这由一个团队负责，也能查下去。

把指标树放进统计工具

画在幻灯片上的树很快就过时了。把它放在数据所在的地方：

• 每片叶子存成一个指标，带上自己的定义和筛选。
• 上一层用公式组合已保存的指标。在 TapCub 里，自定义指标可以是事件聚合，也可以是公式；公式能引用本身不是公式的已保存指标。所以叶子保持为普通指标，在上一层组合。
• 把树放到看板上，每层一张卡片，再用文字块写出等式。

一个分析最多放 12 个度量，通常足够把树的上两层并排放在一起看。

常见错误

• 分支互相重叠，各部分加起来比整体还大。
• 树拆得太深，叶子没有负责人。
• 改了某一层的定义，却没更新上面的层。

常见问题

指标树和 KPI 看板有什么区别？

看板把指标并排展示。指标树显示它们之间怎么通过公式连接，能把一个指标的变化追到其他指标上。

指标树要拆多深？

一般三到四层。每片叶子都有负责人和明确的动作时就停。

指标树里能有非数学的连接吗？

每条连接都是等式更好。没有等式的关联，写在树旁边的备注里，不要放进树里。

相关阅读：北极星指标、指标。

另见：产品分析框架。