增长营销：是什么，怎么用数据来做

增长营销常被说成一种思维方式，落到实处其实是一个循环：量清漏斗、找到漏得最多的地方、测试一个改动、记录学到的东西。本文用一个漏斗和实验清单示例演示这个循环，并列出每个阶段的指标。

什么是增长营销

增长营销（Growth Marketing）是覆盖整个客户旅程的营销：从第一次访问到注册、首次获得价值、付费、留存和推荐，并通过一连串可衡量的实验持续改进。传统营销通常停在线索或成交；增长营销会继续往下做，因为一个月后就流失的客户是成本，不是成果。

它借用了产品工作的方法：用数据找到问题，提出假设，做一个小测试，再根据结果决定。很多团队用 AARRR（获客、激活、留存、推荐、变现）来划分旅程。

增长营销和传统营销

区别不在渠道，而在范围和方法，见下表。

增长营销不取代品牌和活动，而是在整个漏斗上加入衡量和迭代。

增长循环的五步

1. 量清漏斗。 动手之前，先拿到每个阶段可靠的数字。
2. 找到漏得最多的地方。 优先改那个能让最终结果变化最大的阶段，往往不是获客。
3. 写下假设。 「把注册表单从 7 个字段减到 4 个，注册率会从 3.0% 升到 3.5%。」
4. 做一个小测试。 一个改动、一个明确的指标、固定的结束日期，再加上不能变差的护栏指标。
5. 做决定并记录。 上线、放弃或继续迭代，把学到的东西写下来，下一个想法从这里开始。

一个例子：找到该改的阶段

一个 SaaS 产品每月 50,000 个访客（示例数字）。1,500 人注册（3.0%），600 人在一周内首次获得价值（注册的 40%），120 人付费（其中的 20%）。

最容易想到的是加流量，但 60% 的注册用户从没获得过价值。把激活率从 40% 提到 50%，就多出 150 个激活用户，按同样 20% 的付费率，每月多 30 个客户，相当于流量多 25% 带来的效果。所以团队先做激活。见 AARRR 先拉哪一根杠杆。

给实验清单打分

想法很快就会堆积。简单的 ICE 打分（影响、信心、容易度，各 1–10 分，取平均）能排出顺序（示例清单）：

分数很粗糙，它的作用是不让嗓门最大的想法总排在前面。

每个阶段看什么指标

• 获客：按渠道的访客和注册、获客成本。见获客指标。
• 激活：注册用户中获得首次价值的比例、获得价值所需时间。见新手引导指标。
• 留存：按注册群组的第 4 周或第 3 个月留存。
• 变现：试用转付费率、每账户收入、CAC 回收期。
• 推荐：发出和接受的邀请，以及它们带动的增长飞轮。

每个测试还要问：这个提升是真的，还是本来就会发生？见增量。

用 TapCub 来做

在 全端分析 里用你自己的事件（访问、注册、第一个关键动作、付费）建漏斗，看每一步的转化和流失。用 UTM 参数标记活动，在 网站统计 › 来源 比较渠道。每个实验的开始和结束都加上日期标注，所有趋势图上都能看到改动；对不能变差的指标设一条监控。TapCub 不负责 A/B 测试的分流；分组用你的测试工具，结果用 TapCub 来衡量。

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