免费增值模式：怎么运作、免费版怎么设计，以及一次实验算例

免费增值用较低的转化率换来大得多的用户群。这笔交换划不划算，取决于免费版怎么限制、用户什么时候碰到升级。本文比较免费增值和试用，讲免费版的限制怎么设计，并走一遍一次实验：显而易见的胜利在六个月后消失了。

什么是免费增值模式？

免费增值模式（freemium model）是一种定价策略：产品的基础版本长期免费，用户付费解锁更多用量、功能、席位或支持。这个词由「free」（免费）和「premium」（高级）合成。Dropbox、Slack、Zoom、Spotify、Canva 和 Notion 都是这样成长起来的：几百万人用免费版，一小部分人付费。

免费增值能成立，需要几个条件：免费版真的有用，服务免费用户的成本低，而付费版解决的需求会随着用户获得的价值一起增长，比如更多存储、更长历史、更多成员、更多控制权。

免费增值、免费试用和反向试用的区别

Lenny Rachitsky 对产品驱动型公司的调查显示，自助式免费增值的良好转化约为免费注册的 3–5%，无需绑卡的免费试用是 8–12%。免费增值的用户基数更大，所以收入仍可能更高。

基准来自 Lenny Rachitsky 对产品驱动型公司的调查。

优点和缺点

优点

• 上手门槛低：不用信用卡，不用和销售通话。
• 口碑和网络效应：免费用户会邀请别人、分享文件、嵌入组件。
• 考虑期长：今天还没准备好付费的用户，可以一直用到准备好为止。
• 用户量大，便于学习：使用数据、反馈和升级实验。

缺点

• 服务免费用户的成本：托管、客服、防滥用。
• 转化率天生就低：大多数用户永远不会付费。
• 免费版「太好」的风险：用户始终没有升级的理由。
• 以后很难改：拿走免费功能会激怒用户。

怎么设计免费版

选择会随价值增长的限制，让从产品里获益最多的用户恰好碰到它：

经验规则：免费版要能让新用户不付钱就体会到「啊哈时刻」；升级提示要出现在用户顺利的时候，而不是卡住的时候；限制在碰到之前就应该看得见。

算例：收紧免费版

一个协作工具对新注册用户做了 60 天的五五分流测试：免费项目数从 3 个改成 1 个（示例数字，折算为每月）：

乍一看，实验组赢了：付费客户多了 10%。六个月后，这点优势没了：多出来的客户是还没想好就被逼着付费的人，流失得更快。免费注册变少，也意味着对新用户的邀请变少。团队最后保留了 3 个免费项目，改为在一个项目达到 5 个协作者时提示升级，那正是付费功能（权限、管理控制）真正起作用的时候。这样转化率升到 4.6%，注册也没受影响。

结论：评估免费增值的改动，要看留下来的付费客户和流失的注册，不能只看转化率。

要跟踪的免费增值指标

• 免费→付费转化率，按注册批次看 30、90、180 天内。
• 免费用户激活率：体会到啊哈时刻的比例。
• 升级用时，以及升级前做了什么。
• 每个免费用户每月的成本（托管、客服）。
• 付费留存和按起始套餐的净收入留存。
• 病毒系数：每个现有用户通过邀请和分享带来的新注册。

在 TapCub 里衡量免费增值漏斗

发送 signup、一个激活事件和 purchase（或你自己的升级事件），并识别用户，让免费和付费阶段归到同一个人（识别用户）。全端分析 › 经营分析 › AARRR 增长 把注册、激活、付费和分享事件对应到 AARRR 各阶段；从注册到激活到升级的漏斗能看出免费用户停在哪里（创建漏斗）；批次留存可以比较早升级和晚升级的客户。延伸阅读：免费试用转化率、产品驱动增长指标 和 SaaS 营销。

另见：价值指标。

资料来源

• Lenny Rachitsky，What is a good free-to-paid conversion rate?（Lenny's Newsletter）。