免费试用转化率：怎么算，什么能推动它

试用转付费看起来很简单，但延长试用、提前升级和试用类型都会改变答案。本文说明怎么按试用开始批次计算，以及为什么试用期内的激活才是推动它的关键数字。

公式

免费试用转化率 = 某一个试用开始批次中成为付费客户的试用数 ÷ 该批次开始的试用数，在试用结束再加一小段宽限期之后统计。

批次很关键。「本月客户 ÷ 本月试用」会把上个月开始的试用和还没结束的试用混在一起，和线索转化率里的问题一样。选定一个批次（某周或某月开始的试用），等这批试用全部结束，再来统计。

一次性定好的边界情况

表里列出对这个数字影响大的几种情况，以及每种的合理默认做法。不管怎么选，都写下来，让这个比率每个月含义一致。

把定义写下来并保持稳定。

试用类型会改变含义

开始时就要求绑卡、到期自动扣费的试用，转化比例会高得多，因为开始试用的人已经决定付费，除非主动取消。不要求绑卡的试用转化比例更低，但通常能带来多得多的试用。两种要按每个访客或每个注册带来的客户数比较，而不是只看试用转化率，也绝不能把两种试用混成一个比率。

试用期内的激活

试用转化率是滞后数字：等你看到它，试用已经结束了。领先数字是激活，即试用用户中做到了那个「表明获得了价值」的动作的比例（比如装好统计代码，并在报表里看到了自己网站的数据）。

示例里，一个月开始了 400 个试用，64 个转化，16%。按激活拆开就清楚得多：160 个激活了的试用用户转化率 32.5%，240 个始终没激活的只有 5%。把激活比例从 40% 提到 50%，带来的新客户会比改价格页还多。不过这仍是关联：激活的人可能本来就更认真，所以改了新手引导之后，要用前后对比来确认。激活就像一个经过检验的微转化。

怎么提高

• 定义激活，并衡量用户多久能达到。
• 去掉注册到首次获得价值之间的配置步骤。
• 在头几天联系还没激活的试用用户，趁他们还有兴趣。
• 试用时长和获得价值的时间匹配。 如果多数激活发生在 3 天内，30 天的试用只会推迟决定。
• 在合适的时机提出升级。 在用户取得一次成果之后提示，而不只是在最后一天。

在 TapCub 里看免费试用转化

B2B / SaaS 行业模板会装好 trial_started（带 plan）、onboarding_complete、feature_used 和 subscription_started（带 plan 和 mrr，建议由服务端发送），以及试用转化率指标、试用付费漏斗和 SaaS 增长看板（见文档 B2B / SaaS 模板）。按人统计、窗口最长 180 天的漏斗能直接给出批次转化率；把窗口设为试用时长加宽限期（见文档漏斗）。把激活事件加为中间一步，就能得到上面那样的拆分。更多见 SaaS 指标、创业公司指标和同期群。

常见问题

免费试用转化率怎么算？

一个试用开始批次中的付费客户数 ÷ 该批次开始的试用数，等这批试用全部结束后统计。

免费试用转化率多少算好？

很大程度取决于是否要求绑卡、价格和受众。和自己各批次的历史比，并按试用类型分开看。

提前升级算转化吗？

算，计入该试用开始时所在的批次。

免费试用该设多长？

够大多数用户达到激活就行，不必更长。量出达到激活需要的时间，试用期设得比它略长一点。

试用转化和激活有什么区别？

激活是试用期间获得了价值，试用转化是试用之后付了费。激活在前，并且能预示转化。

另见：免费增值模式。