什么是价值指标？定义、示例和怎样选择

什么是价值指标？

价值指标（Value Metric）是 SaaS 或按用量计费的产品用来收费的单位，选择的原则是让价格随客户获得的价值一起增长：按席位、按联系人、按事件、按项目、按 GB、按交易。好的价值指标让客户付的钱和得到的好处对应起来，客户越成功，收入自然扩展。

它是一个定价概念，和产品的北极星指标不同，尽管两者常常相关。

常见的价值指标

好的价值指标是什么样的

1. 和价值挂钩。 客户认同「越多就越有用」。
2. 容易理解。 买家能预估自己的账单。
3. 随客户增长。 不用重新谈判也会扩展。
4. 不容易钻空子。 客户没法轻易让十个人共用一个席位。
5. 可以度量。 你能可靠地计数，并在产品里显示出来。

计算示例

某网站统计产品（示例数据）为一位一年内流量翻倍的客户，对比两种定价方式：

按席位收费，客户得到了两倍的价值，收入却不变；按事件收费，收入随客户的成功一起增长。这就是为什么很多统计产品按事件或浏览量收费，而协作工具按席位收费。

常见错误

• 选了客户控制不了的指标，账单会让人觉得不公平。
• 选了会惩罚使用的指标（想让所有人都用，却按席位收费）。
• 一个价格里组合太多指标，账单难以预测。
• 产品里不显示用量，客户被超额费用吓一跳。

TapCub 与价值指标

做定价研究，头一步是度量每个账户的候选价值指标。用账户分组、自定义指标和服务端事件带来的收入，能看到每个账户的用量分布，以及它和留存、扩展的关系。TapCub 自己的套餐和限额见套餐与限额。

相关术语：年度经常性收入、净收入留存、免费增值模式、单位经济。

参考资料

• Ramanujam, M.、Tacke, G.（2016）：《Monetizing Innovation》，Wiley