什么是净收入留存率（NRR）？公式、算例和 NRR 与 GRR 的区别

什么是净收入留存率？

净收入留存率（NRR）也叫净美元留存率，问的是：一年前客户给我们的经常性收入，今天这同一批客户还在付多少？

这批客户身上发生的事都算进去：

• 扩展：升级、加席位、加购，让 NRR 上升。
• 收缩：降级，让它下降。
• 流失：取消的客户，让它下降。

新客户不算。正是这条客户组规则让 NRR 有用：它能看出现有客户群自己是在增长还是在缩小。

公式和一个示例客户组

取去年 11 月 1 日所有在付费的客户（示例数据）：

• NRR =（40,000 + 6,000 − 1,600 − 4,400）÷ 40,000 = 100%
• 毛收入留存率（GRR） =（40,000 − 1,600 − 4,400）÷ 40,000 = 85%

两个数字讲的是两件事。NRR 说客户群稳住了；GRR 说有 15% 的收入走了，是留下来的客户升级把它补上的。一旦扩展放慢，这 15% 的流失马上就会露出来。

怎么读 NRR

NRR 要和 GRR、统计周期（按月还是按年）一起报，并按套餐或客户规模拆开看。少数大客户撑起来的 NRR，可能掩盖了小客户的大量流失。

常见错误

• 把新客户算进去。NRR 就变成了总增长，流失被掩盖。
• 用一次性收入。NRR 要用 MRR 算，不能用发票金额。
• 事后挑周期。按月还是按年，定一次就一直用。
• 只看 NRR 不看 GRR。几笔大升级就能把严重的流失盖住。

找出影响留存的行为

NRR 来自计费数据，但影响它的因素往往先在产品行为里露头。从服务端发送订阅和套餐变更事件，再用同期群和留存对比扩展客户和流失客户的产品使用情况。详见流失率和留存率的区别。