什么是年度经常性收入（ARR）？公式和例子

什么是 ARR？

年度经常性收入（ARR）是公司在某个时点有效合同下的订阅收入年化值，假设之后什么都不变。它是大多数 B2B SaaS 公司的核心指标，因为它反映经常性业务的规模，不受开票时间影响。

ARR = 月度经常性收入 × 12

合同形式混合时，就把每个有效合同的年化经常性金额相加。一份 2 年、总价 48,000 美元的合同，计入 ARR 的是 24,000 美元。

哪些算、哪些不算

已取消的客户在取消生效那天离开 ARR，而不是在最后一张账单寄出时。

ARR、MRR 和收入

• MRR 是同一个概念的月度版本，ARR = MRR × 12。
• 收入是会计上在一段时间里确认的金额，包括一次性费用，按会计规则分摊。ARR 是某一天已承诺经常性价值的快照。
• 运行率有时指「本月总收入 × 12」，里面含一次性项目，所以不是 ARR。

一张 ARR 变动表示例

ARR 变动表（也叫瀑布表）说明一年里 ARR 是怎么变化的（示例数字）：

ARR 增长了 20%。从同一张表还能算出：净收入留存 = (1,200,000 + 120,000 − 40,000 − 140,000) ÷ 1,200,000 = 95%，总收入留存 = (1,200,000 − 40,000 − 140,000) ÷ 1,200,000 = 85%。这里的增长很依赖新签，提升留存会让增长更稳。

常见错误

• 把已签约但还没开始的合同算进 ARR（应单独记为已签约 ARR）。
• 拿某一个月的用量高峰去年化。
• 客户已经不付费了还留在 ARR 里。
• 混用多种货币、汇率在变，却没有说明。

让产品数据和 ARR 对得上

TapCub 不连接你的计费系统，所以不出 ARR 报表。要分析哪些渠道、哪些行为带来 ARR，可以从服务端发送订阅事件（比如 subscription_started、subscription_upgraded、subscription_cancelled），把套餐和金额作为属性，把账单 ID 作为 insert_id，这样重试不会多出一行。再用漏斗和留存看哪些来源、哪些功能更容易走到付费，用 40 法则把增长和利润率放在一起看。