什么是产品驱动增长（PLG）？定义、漏斗和指标

什么是产品驱动增长？

产品驱动增长（PLG）是一种市场进入策略：获客、转化和扩充收入的大部分工作由产品自己完成。用户自己注册（常是免费版或试用），不用和任何人沟通就能用出价值，需要更多时再付费。这个说法在 2016 年由风投机构 OpenView 推广开来。

销售驱动、产品驱动和混合模式

大多数 PLG 公司做大后会走向混合：小团队自己买，大客户在使用量达到一定程度后由销售来谈。

PLG 漏斗示例

一个自助式 SaaS 产品一个月的数据（示例数字）：

整体有 0.144% 的访客成为付费客户。这里最大的杠杆是激活：同样的流量下，把激活率从 40% 提到 50%，每月多出 18 个付费客户。

关键指标

• 按来源看的注册转化。
• 激活率和价值实现时间。
• 免费转付费和试用转付费。
• 产品认可线索（使用情况和付费客户相似的账户）。
• 扩充：席位和套餐随时间的升级，会体现在净收入留存上。

什么时候适合 PLG，什么时候不适合

适合的情况：几分钟或几天内就能感受到价值、设置不需要顾问、用的人就是买的人（或离决策人很近）、入门价格低。不太适合的情况：需要长时间集成、重度合规审核、委员会式采购的产品；这类产品常见的做法是销售驱动，再配一个产品试用。

给 PLG 漏斗埋点

每个阶段都对应一个事件：signup（从服务端发送）、激活行为、定义 PQL 的使用行为，以及带套餐和金额的 subscription_started。在 TapCub 里，从网站访问到付费的漏斗能按来源看每一步转化；从注册开始的留存能看激活的用户是否留下来；按你的 PQL 定义建一个规则分群，成员变化时可以发 Webhook，及时通知销售。另见 PLG 指标。