什么是单次获客成本（CPA）？公式、例子和判断标准

什么是单次获客成本？

单次获客成本（CPA）是每获得一次转化平均花掉的营销费用：

CPA = 营销花费 / 转化数

「获客」指的是你定为目标的那个行为：一次购买、开始试用、注册或一条合格线索。一定要说清楚是哪一个，因为订阅邮件 5 美元的 CPA 和下单 50 美元的 CPA 没法放在一起比。

CPA、CAC、CPL 和 CPC

一个渠道对比示例

一个月的付费渠道数据，转化 = 购买（示例数字）：

社交广告 CPA 最低，但每笔购买平均只值 30 美元，搜索是 120 美元，联盟推广是 240 美元。按 ROAS 看，联盟推广虽然 CPA 最高，每花 1 美元带回的却最多。只看 CPA，预算就会往错误的方向挪。

CPA 多少算好？

好的 CPA，是扣掉之后转化还能留下利润：

• 电商：和客单价 × 毛利率比，能确定有复购的话再加上复购。
• 订阅制：和客户终身价值比；常见的经验法则是 LTV 至少是获客成本的三倍。
• 行业基准因国家、产品价格和转化定义差别很大，你自己的趋势更有参考价值。

降低 CPA 的五种方法

1. 提高落地页转化。 同样的花费下，转化率翻倍，CPA 就减半。
2. 砍掉浪费的花费。 排除不相关的搜索词、版位和人群。
3. 让文案和意图对上。 每条广告落到一个正好回答了它所承诺内容的页面。
4. 把预算挪给效率高的活动，同时看价值而不只看成本。
5. 把转化统计完整。 漏掉的转化（脚本被拦、跨设备）会让账面 CPA 偏高；用服务端发送购买事件会有帮助。

TapCub 里的 CPA

TapCub 的渠道 ROI 页（全端分析 › 经营分析 › 渠道 ROI）把获客成本算作花费除以转化（转化是订单表里的购买笔数），同时给出点击成本（花费 ÷ 会话数）和花费回报。花费在「成本」页签录入，可以一条条加，也可以用 CSV 导入，列为 day、channel、source、campaign、cost、currency、clicks、impressions；可以按渠道、来源或活动分组。没有导入花费时，成本类指标是空的。想看这些购买之前经过了哪些触点，用归因。