CAC 回收期：公式、示例和参考范围

什么是 CAC 回收期？

CAC 回收期（CAC Payback Period）是指用一个客户每月带来的毛利，要多少个月才能赚回获取他花掉的钱。它衡量的是速度：越短，获客花出去的钱越快变回可以再投入的现金。

公式

CAC 回收期（月）= CAC ÷（每账户月收入 × 毛利率）

• CAC：一段时间的销售和市场费用 ÷ 这段时间的新客户数。
• 每账户月收入（ARPA）：新客户平均每月的经常性收入。
• 毛利率：收入扣掉服务客户的成本（服务器、客服、支付手续费）后剩下的比例。

有些团队不乘毛利率，直接除以收入。这样算起来简单、数字也更短，但会高估回款速度。报告时要写清用的是哪一种。

按渠道拆开的示例

一家 SaaS 公司 ARPA 每月 $100、毛利率 80%，每个客户每月带来 $80 毛利（示例数字）：

合计不到 12 个月，看起来不错。按渠道拆开，付费搜索要一年半以上才能回本；如果这些客户流失更快，可能根本回不了本。

CAC 回收期多长算合理？

SaaS 里常见的经验值：

这些只是大致范围，不是硬性标准。只有客户留存时间远长于回收期、手里的现金也撑得住时，较长的回收期才可以接受。

常见误区

• 把渠道混在一起算。 便宜的渠道会掩盖贵的渠道，就像上面的例子。
• 漏算成本。 人员工资、工具费、代理费都应计入 CAC，不只是广告费。
• 不看流失。 如果相当一部分客户在第 12 个月前就取消了，12 个月的回收期就偏乐观，要同时看按群组的留存。
• 时间口径不一致。 用这个月的花费配几个月后才注册的客户，CAC 会被算高或算低。

CAC 回收期和 LTV:CAC

LTV:CAC 说明一个客户总共能赚回成本的几倍，回收期说明多快赚回来。LTV:CAC 是 4:1、回收期却要 30 个月，照样会占用大量现金，两个指标要一起看。另见流失率。

在 TapCub 里拿到输入数据

在 TapCub 打开 全端分析 › 经营分析 › 渠道 ROI。在「成本」页上传广告花费（CSV，列为日期、渠道、来源、活动、花费、币种、点击、展示）后，报表按渠道显示花费、购买、CPA、CPC 和 ROAS。TapCub 不保存你的毛利率和每个账户的订阅收入，所以回收期本身要在表格里算：从报表取每个渠道的花费和新付费客户数，再用 CAC 除以 ARPA × 毛利率。