免费工具 · 销售计划 销售管道覆盖率计算器：手上的商机够不够完成目标
管道覆盖率是未结商机金额除以还没完成的目标。大家常说「要 3 倍」，你真正需要的是 1 ÷ 自己的赢单率。填目标、已赢单、赢单率和各阶段的商机金额，看覆盖了几倍、差多少。
- 现有倍数 vs 需要倍数
- 缺口金额和单数
- 本地计算
覆盖倍数、需要的倍数和缺口
目标和各阶段金额就能算覆盖倍数；填上赢单率，多出需要的倍数和缺口。阶段概率选填，填了另给一个加权视角。
目标和历史数据
这个季度（或月）的业绩目标。支持「300万」写法。
本期已经签下的金额。剩余目标 = 目标 − 已赢单。
过去几期商机按金额算的赢单比例：赢单 ÷（赢单 + 输单），从你开始计入管道的那个阶段算起。
把缺口换算成还要多少单。
管道覆盖率
3.25×
未结商机 ÷ 剩余目标。
需要的覆盖倍数
5.00×
1 ÷ 赢单率。赢单率 20% 要 5 倍。
现有商机是赢单率所需商机的 65.0%。
各阶段未结商机
| 阶段 | 金额 | 赢单概率 % | 加权金额 | 占比 | |
|---|---|---|---|---|---|
| ¥300,000 | 38.5% | ||||
| ¥600,000 | 30.8% | ||||
| ¥800,000 | 20.5% | ||||
| ¥600,000 | 10.3% |
只填预计在本期成交、还没赢也没输的商机。CRM 里的阶段概率可信才填；加权视角是赢单率视角之外的另一种算法，不要两者相乘。
分享这组输入：数值写在链接的 # 后面，不会发到服务器。
https://tapcub.com/zh/tools/pipeline-coverage-calculator
版本 v1.0更新于 更新记录
两个倍数和一个缺口
覆盖率是手上的商机和还要赢的目标之比；需要的倍数说明按你的赢单率要多少才够。
管道覆盖率
未结商机 ¥780 万、剩余目标 ¥240 万，覆盖 3.25 倍。只看这个数没法下结论：赢单率 50% 时绰绰有余，20% 时不够。
需要的覆盖倍数
1 除以赢单率。赢单率 20% 要 5 倍，33% 要 3 倍——「3 倍覆盖率」的说法就是这么来的。用你自己同类商机最近几期的赢单率。
还差的商机金额
5 倍需要 ¥1,200 万商机，手上 ¥780 万，差 ¥420 万，按 ¥8 万一单约 53 单。这是市场和销售要新开的商机，不是要签的单。
加权覆盖率
按阶段概率算的另一个视角：加权 ¥230 万对剩余 ¥240 万，0.96 倍。两种算法都说不够时，就是真不够。
覆盖率假设这些商机会按历史赢单率转化。早期阶段的商机占比高、或者有很多从上季度推过来的商机，实际转化会低于平均。
三步
从 CRM 里取同一期、同一个团队的数据。
-
1
填目标和已赢单
本季度目标和已经签下的金额。覆盖率按剩下的目标算。
-
2
填赢单率
最近几期按金额算的赢单 ÷（赢单 + 输单），从你开始计入管道的那个阶段算起。
-
3
按阶段列出未结商机
只列预计成交日期在本期内的。想看加权视角就再填阶段概率。
管道覆盖率 = 未结商机 ÷ 剩余目标
剩余目标是目标减去已赢单。需要的倍数是赢单率的倒数：四块钱商机赢下一块，每一块目标就要四块钱商机。
- 需要的覆盖倍数 = 1 ÷ 赢单率
- 还差的商机 = 剩余目标 × 需要倍数 − 未结商机
- 预计能赢下 = 未结商机 × 赢单率
- 加权商机 = Σ（阶段金额 × 阶段概率）；加权覆盖率 = 加权商机 ÷ 剩余目标
- 「3 倍」对应约 33% 的赢单率。Storm Ventures 的 Tae Hea Nahm 说明了需要的倍数取决于赢单率和销售周期，经验准则并不处处适用（Storm Ventures，2016）
| 赢单率 | 需要的倍数 | 剩余目标 ¥100 万时要的商机 |
|---|---|---|
| 50% | 2.0 倍 | ¥200 万 |
| 33% | 3.0 倍 | ¥300 万 |
| 25% | 4.0 倍 | ¥400 万 |
| 20% | 5.0 倍 | ¥500 万 |
| 15% | 6.7 倍 | ¥667 万 |
季度目标 ¥300 万，第五周
一个 To B 销售团队季度目标 ¥300 万，已签 ¥60 万，按金额算赢单率 20%。计算器的默认数字就是这组。
| 步骤 | 算法 | 结果 |
|---|---|---|
| 剩余目标 | ¥300 万 − ¥60 万 | ¥240 万 |
| 未结商机 | ¥300 万 + ¥240 万 + ¥160 万 + ¥80 万 | ¥780 万 |
| 管道覆盖率 | ¥780 万 ÷ ¥240 万 | 3.25 倍 |
| 需要的倍数 | 1 ÷ 20% | 5.00 倍 |
| 需要的商机 | ¥240 万 × 5 | ¥1,200 万 |
| 还差的商机 | ¥1,200 万 − ¥780 万 | ¥420 万（约 53 单 × ¥8 万） |
| 预计能赢下 | ¥780 万 × 20% | ¥156 万（缺 ¥84 万） |
| 加权商机 | ¥30 万 + ¥60 万 + ¥80 万 + ¥60 万 | ¥230 万（0.96 倍） |
3.25 倍已经超过常说的「3 倍」，但这个团队的赢单率只有 20%，需要 5 倍。示例数字。
覆盖率容易看错的地方
这个比值的可信度，取决于分子里的商机和目标背后的赢单率。
所有团队都用 3 倍
3 倍只适合赢单率 33% 左右。赢单率 20% 要 5 倍，50% 的团队 2 倍就够。按自己的算。
把不在本期的商机算进来
下季度才成交、或者没填预计成交日期的商机，会把本期覆盖率撑高。按预计成交日期筛选。
赢单率口径对不上
从「已确认需求」算的赢单率，套在包含初次沟通的管道上会偏高。两边从同一个阶段算起。
概率和赢单率相乘
加权商机已经按概率打了折，再乘赢单率就把风险算了两遍。
把管道的上游量清楚
TapCub 不是 CRM，不管理商机。它量的是管道从哪来：各渠道的线索、有效多少、成交多少、成交金额多少，成交数据由 CRM 回传。
管道覆盖率怎么算？
预计本期成交的未结商机金额，除以本期还没完成的目标。商机 ¥780 万、剩余目标 ¥240 万，覆盖 3.25 倍。期中算的时候用剩余目标（目标 − 已赢单），不用全年或全季目标。
管道覆盖率多少才够？
1 除以你的赢单率。赢单率 20% 要 5 倍，33% 要 3 倍。「3 倍」是对应三成左右赢单率的经验准则，不是所有团队的标准。
「3 倍覆盖率」这个说法从哪来？
如果大约三分之一的商机能赢，手上有三倍目标的商机就够了。Storm Ventures 的 Tae Hea Nahm 在 2016 年的文章里算过，需要的倍数取决于赢单率、销售周期和增长要求，可以远低于或远高于 3 倍。
用加权商机还是不加权？
都可以，但不要叠加。不加权的覆盖率和 1 ÷ 赢单率比，简单、用的是你自己的历史；加权商机按阶段概率打折，直接和剩余目标比（1 倍 = 刚好够）。
赢单率怎么算？
最近几期按金额算：赢单 ÷（赢单 + 输单），只算从你计入管道的那个阶段开始的商机。还没结的商机不进赢单率。
覆盖率和线索成本有什么关系？
还差的商机 ÷ 平均单笔 = 要加的单数；再除以线索成交率，就是要新获取的线索数，用线索成本计算器就能换算成预算。