技术采用曲线：五类采用者，以及怎么用它

什么是技术采用曲线？

技术采用曲线（Technology Adoption Curve）描述一项新技术或新产品如何随时间在人群中传播。按每期新增采用者画出来是一条钟形曲线；按累计画出来是一条 S 形曲线：先慢，后快，等大多数潜在用户都用上后再趋平。

这个模型来自 Everett Rogers 的《创新的扩散》（1962），书里按采用的早晚把人分成五类。

五类采用者

Rogers 根据采用时间呈正态分布推出这些比例：分界点在离均值一个和两个标准差处。

跨越鸿沟

Geoffrey Moore 在《跨越鸿沟》（1991）里提出，对颠覆性的技术产品来说，最难的一步在早期采用者和早期大众之间。早期采用者买的是愿景，实用主义者要的是经过验证的完整产品，以及和自己类似的人的推荐。很多产品就卡在这道鸿沟里：早期用户很热情，然后增长停滞。

给曲线建模：Bass 扩散模型

Bass 模型（1969）用两股力量解释 S 曲线：创新系数 p（受营销影响、自己主动采用的人）和模仿系数 q（因为别人在用而采用的人）。累计采用比例为：

F(t) = (1 − e^(−(p+q)t)) ÷ (1 + (q/p) × e^(−(p+q)t))

取 p = 0.03、q = 0.38，潜在用户 1 万人（示例值）：

每年新增在第 6.2 年左右达到高峰，那时口碑效应达到高峰。头三年只覆盖了创新者和早期采用者（约 16%），所以即使产品走在正轨上，早期增长也可能看起来令人失望。

用在产品功能上

上线一个功能时，产品内部也会出现同样的规律。按上线后的周数，跟踪功能采用率：用过这个功能至少一次的活跃用户占比。

• 前期陡升、然后停在 10%–15%，往往说明只有重度用户发现了它，卡在「早期采用者平台期」，可能需要改进入口或引导。
• 慢而稳、持续往上爬的 S 曲线，通常说明口碑或团队邀请在起作用。
• 按分群对比采用情况：新账户和老账户、小团队和大团队，各自处在曲线的不同位置。

见功能采用和衡量产品采用。

模型的局限

• 2.5 / 13.5 / 34 / 34 / 16 的比例是理想化的，真实市场并不平滑。
• 不是每个产品都能走到后期大众，市场上限（总规模）也常被高估。
• 它描述的是采用，不是留存：人们可能用了之后又放弃。

在 TapCub 里

想看一个功能或产品处在曲线的哪个位置，就跟踪一个「首次使用」事件，按时间画出累计采用者占活跃用户的比例，再按分群或账户拆分。按批次的留存能看出采用者留没留下来。从试用到采用的关键时刻，见激活率和啊哈时刻。

参考资料

• Rogers, E. M. (2003). Diffusion of Innovations, 5th ed. Free Press.
• Moore, G. A. (1991). Crossing the Chasm. HarperBusiness.
• Bass, F. M. (1969). A new product growth for model consumer durables. Management Science, 15(5).
• Wikipedia. Technology adoption life cycle.